Um ano de promessas ou falsos profetas para o mercado imobiliário?

Um novo ano começa e vemos muitas profecias sobre o mercado imobiliário. Talvez o fato de estamos crescendo e atraindo cada vez mais investimentos, faça com que uma série de pessoas muito bem intencionadas mas que, algumas vezes, pouco conhecem do mercado imobiliário, venham dar sua opinião sobre o mesmo.

Neste ponto, e antes de refletir um pouco mais profundamente sobre o futuro do mercado em 2012 (se é que alguém pode verdadeiramente fazê-lo), gostaria de abrir um parênteses: quais são as qualificações para atuar – e falar sobre o mercado imobiliário?

Ha pouco mais de 10 anos, quando comecei a atuar neste mercado, havia uma impressão que o mercado era formado de pessoas que “não deram certo” em outras áreas e como tábua de salvação, buscaram esse mercado.

Devo confessar que sempre tive dificuldade para aceitar isso pois acredito que quando escolhemos fazer algo, nos esforçamos em fazê-lo muito bem feito. Então, me parece inaceitável que alguém não tenha nenhuma opção melhor e resolva vir para um mercado tão dinâmico, agressivo e que remunera tão bem seus vendedores.

Se tínhamos, na época, esse ponto, hoje temos um contraponto que devemos estar atentos: parece que todos agora são especialistas em mercado imobiliário e sabem exatamente o que deve ser feito. Os consultores pipocam por todos os lados. Alguns, como o pessoal da Laguna & Bauler, com muita competência. Outros, infelizmente, querem apenas aproveitar o bom momento que o mercado vive.

Assim, talvez devamos colocar que para falar bem sobre o mercado imobiliário, além de estarmos extremamente antenados com este, entendendo suas reações perante todas as crises que querem nos envolver e suas peculiaridades nacionais, regionais e locais, devemos tentar não advogar em causa própria. O que talvez seja um dos maiores desafios.

Por fim, ninguém é perfeito o bastante para acertar tudo e saber tudo. Por tanto, para entender e falar do mercado imobiliário, é necessário uma grande dose de humildade e vontade de ouvir, discutir e aprender.

Nos últimos anos, atuei nos mercados de São Paulo, Rio de Janeiro e Piracicaba e vejo que os mercados são tão afetados pelo regionalismo que muitas “verdades absolutas” do mercado em São Paulo, por exemplo, quase nada servem para outras cidades. Por outro lado, o que se imaginava apenas como regras e verdades que valiam para grandes centros, passou a fazer parte de cidades em expansão e com mercados bem menos maduros. Tudo isso sem contar que  o que valia ha um ano atrás pode não valer mais hoje – deixando bons profissionais completamente perdidos.

Por favor, não entenda como uma caça a bruxas. Essa reflexão serve apenas para que coloquemos uma interrogação em tudo o que ouvirmos de previsão sobre o mercado e tentemos analisar se estas valem para onde atuamos e o momento que vivemos.

Eu, por exemplo, gosto muito da análise da Mariana Ferronato (http://www.marketingimob.com/2012/01/tendencias-para-o-marketing-imobiliario.html) e concordo com ela na maioria dos itens, pois apresentam as principais tendências relacionadas ao marketing imobiliário de forma clara e organizada.

Mas chegando a este ponto do texto, você deve se perguntar: afinal onde estão as previsões para o mercado imobiliário em 2012, que foram prometidas lá no topo do texto?”

Algumas coisas nos ajudam a definir como será 2012, mas quero me prender apenas a dica que está exatamente no termo que finaliza o título deste artigo: falso profeta.

Biblicamente, um falso profeta é aquele que queria tanto comunicar aos outros a verdade vinda do coração de Deus, que a inventava ou se deixava levar por influências não divinas. Isso, é óbvio, causava grande confusão e dor. Um verdadeiro profeta, no entanto, cumpria a vontade de Deus em sua vida e passava a ter autoridade para falar os desejos do coração do Pai, que se comunicava através deste.

Mas o que tudo isso tem haver com o mercado imobiliário?

Devo lhe dizer que estamos passando por um momento ímpar no mercado, que não vivemos ha décadas e que é muito mais importante do que passamos em 2010 e 2011. Este é um ano em que o mercado não vai mais caminhar sozinho, mas vai depender de cada um de nós.

A grande profecia está em nossas ações e não em nossas palavras! Acredito que será um ano muito produtivo para o mercado imobiliário, mas o que vamos fazer para que ele realmente o seja?

Será que vamos treinar mais nossos colaboradores e a nós mesmos? Ter consciência na formatação de produtos e preços? Vamos atender o cliente como se fosse a grande compra – ou venda da sua vida? Vamos buscar a nossa responsabilidade em cada negócio feito?

O quanto utilizaremos de nossa capacidade e criatividade em 2012? Como agiremos em relação as crises que podem nos assolar? O que faremos para que nossos clientes fiquem ainda mais satisfeitos? Como faremos tudo isso?

Se você começou a ler este texto procurando respostas, eu te deixo essas perguntas, sabendo termos um ano muito bom para nosso mercado, mas que será bom para todos nós se soubermos aproveita-lo e investir nele.

O futuro está em nossas mãos! FAÇA DE 2012 UM ANO MARAVILHOSO.

FAÇA A SUA PARTE!

Um ótimo 2012.

Como a colaboração pode te ajudar

Muito vemos falar sobre mídias sociais e pouco sobre o impacto colaborativo das mudanças que vemos no mundo.  Este livro, de Don Tapscott, apesar de ter sido escrito a dois anos, não perdeu a força por suas idéias originais, que podem ser entendidas e adaptadas para o momento que vivemos.

Aproveite esta promoção do Submarino: http://www.submarino.com.br/produto/1/1955787/wikinomics:+como+a+colaboracao+em+massa+pode+mudar+o+seu+negocio

 

Criatividade, inovação e convergência

Fiquei impressionado quando vi este vídeo do programa Reclame no Multishow. Tenho acompanhado alguns vídeos interessantes da Brastemp e o fato de ver uma empresa líder de mercado pensar tanto em inovação, criatividade e convergência mostra que não basta liderar, temos que trabalhar para nos mantermos neste lugar.

Veja o vídeo e como a Brastemp tem trabalhado a campanha crossmidia, que converge para a internet e não apenas para os pontos de vendas. Quando fortalecemos nossa marca, automaticamente fortalecemos nossas vendas.

Quando inovamos em produtos e serviços, navegamos no “oceano azul”.

Quora: saiba como entrar na rede

Há algumas semanas falei um pouco sobre a nova rede social que está ganhando espaço: Quora. Um dos desafios era entrar “sem ser convidado”.

Desafio vencido!

Veja aqui como entrar na rede “pela porta dos fundos”.

Já testei e funcionou muito bem.

Mídias Sociais e seu impacto na estratégia das empresas

Ha algum tempo ouço Romeo Busarello, diretor da Tecnisa falar que lá eles tem um “vagabundo”.

A brincadeira se refere ao fato de que outros profissionais da empresa têm a impressão de que o gerente de mídias sociais da empresa, Beto Aloureiro, passa o dia numa boa, apenas navegando no Facebook, Orkut, Twitter e afins.  Fica “sem fazer nada de produtivo” o dia todo.

Talvez este exemplo mostre o quanto as empresas estão despreparadas para as redes sociais, mesmo que entendam a necessidade de estarem presentes e quererem utilizá-las para valorizar suas marcar – e não nos enganemos – vender mais. Mais do que propaganda, uma atuação consciente nas mídias sociais é uma resolução estratégica para as empresas.

Lembro-me de que, quando comecei com a internet, em 1995, a maioria das empresas queria “estar na rede”, mas não sabia nem como, nem o que colocar. Navegar pelos sites das empresas na época era encontrar fotos dos presidentes, catálogos online, bonequinhos animados dizendo que as áreas dos sites estavam em construção e coisas assim.

Foi preciso alguns anos e muito investimento – de tempo e dinheiro – para que as empresas começassem a entender que, mais do que estar na rede, é preciso interagir com quem visita o site. Este novo meio de comunicação impactou diversas áreas das empresas e fez com que a forma como nos comunicamos com os clientes fossem repensadas.

Em 2002/2003 quando comecei com a área de vendas online da Cyrela Incorporadora, ouvia muita coisa do tipo: “ninguém vai comprar imóveis pela internet”. Alguns meses depois vendemos a cobertura de um prédio de alto padrão nos Jardins, em São Paulo, em que o cliente, que morava nos EUA, veio apenas para assinar o contrato.

Hoje, é unanimidade que a grande mídia para o mercado imobiliário é a internet e, mais do que a forma de comunicação predileta dos clientes, é a mais barata para as empresas.

Voltando a falar de mídias sociais, na Frias Neto (imobiliária em que trabalho), fechamos no mês passado uma locação em que o primeiro contato foi pelo Twitter. Mérito da área de marketing da empresa e da corretora online Daniele, que identificaram a necessidade da cliente, fizeram a indicação dos imóveis pelo próprio Twitter e agendaram as visitas. Veja matéria no blog da Frias Neto: http://friasneto.wordpress.com/2011/03/01/frias-neto-usa-midias-sociais-para-atendimento-a-clientes/

O perfil da cliente? Geração Y!

Talvez você até me diga: “Mas é uma pequena fatia da população que pertence a esta geração e, muitas vezes, não tem potencial para compra de imóveis.” O mesmo que se pensava sobre quem acessava a internet há alguns anos e que – podemos notar – estava errado.

De qualquer forma, o impacto das redes sociais nas empresas parece ser irreversível e as que conseguirem transitar nas redes, sem ser invasivo, mas construindo sua marca e oferecendo serviços diferenciados,  estarão sempre um passo à frente do seus concorrentes.

Para finalizar o assunto do “vagabundo” da Tecnisa, veja abaixo um info gráfico interessante, publicado pela Social Cast sobre o dia-a-dia de um profissional especializado na gestão de mídias sociais.

Busca-se agência de propaganda e marketing

A Frias Neto está buscando uma nova agência de Propaganda, antenada com mídias digitais e marketing online. Veja abaixo o texto publicado no blog da empresa.

Frias Neto inicia Processo de Seleção para Agência de Propaganda e Marketing

Publicado em 20/02/2011 por FriasNeto

A partir de 21 de fevereiro, a Frias Neto Consultoria de Imóveis inicia o processo seletivo para a contratação de uma agência de propaganda e marketing, que prestará serviços de assessoria nas diversas modalidades de comunicação através das mídias impressa, eletrônica e digital.

A comunicação direta e eficaz é um imperativo no mundo atual. O mercado em constante desenvolvimento incorpora cada vez mais as diversas formas de contato com o público, incluindo as mídias digitais como  Youtube, Orkut, Facebook, Twitter, Flickr, LinkedIn, entre outras, resultando na necessidade das empresas estarem preparadas nas diferentes linguagens para atingir diferentes públicos.  A sintonia com todas estas formas de interação é fundamental às organizações que valorizam o relacionamento com os clientes.

Com este perfil, a Frias Neto atua no mercado imobiliário de Piracicaba e Região desde 1989 e sua marca está consolidada junto à população da cidade que, hoje, reconhece o valor dos seus procedimentos éticos no atendimento aos clientes, valorizando todas as partes das negociações, seja ela em venda ou locação.

A Frias Neto se destaca, ainda, pela ênfase ao treinamento dos colaboradores visando o conhecimento técnico de suas funções e, ao mesmo tempo, a  atualização podendo oferecer consultoria coerente com a realidade.

Oswaldo Cambiaghi Netto, Coordenador do Departamento Interno de Marketing, afirma que “Para levar todo esse conceito ao conhecimento do público, além do importante processo de ‘boca a boca’, que envolve a satisfação dos clientes divulgada por eles mesmos, é preciso fazer uma divulgação bem feita, correta e realista dos acontecimentos e dos produtos ofertados”.

Para Netto, “a busca pela agência é uma necessidade para servir de suporte às estratégias da empresa. Precisamos de criatividade, soluções inovadoras, que consigam traduzir em linguagem atraente e clara os serviços oferecidos pela Frias Neto”.

Os interessados em participar do processo de seleção devem retirar o material, que contém as instruções do processo seletivo, junto ao Departamento de Marketing, na sede da empresa situada na Avenida dos Operários, 587, Cidade Jardim, em frente à agência central dos Correios.

Fonte: http://www.friasneto.com.br/blog

Quora: nova rede social que promete em 2011

Guarde este nome, ou tente pronuncia-lo corretamente: Quora!

Trata-se de uma rede diferente, que nem é social nem microblog, mas é um lugar para encontrar não apenas pessoas, mas conversas interessantes. Auto-definido como “uma coleção continuamente melhorada de perguntas e respostas, criadas, editas e organizadas por quem quer que use”.

Segundo comentários, será uma fonte de conhecimento acumulativa, quase no estilo FAQ. Nele você não segue pessoas, mas assuntos. Mais um para competir pelo nosso tempo nada ocioso, com o Facebook, Twitter a afins.

Quer testar? vá em http://www.quora.com e… fique decepcionado!

Entrar? Só com convite e postar só em inglês, pois a equipe do Quora puxa a orelha de quem faz ou responde perguntar em outros idiomas.

Veja comentário em: http://oglobo.globo.com/tecnologia/mat/2011/01/12/quora-adverte-quem-nao-escreve-em-ingles-923487778.asp

Quer saber porque você deve participar do Quora? Veja esta matéria muito legal do Rafael Gomes: http://www.midiatismo.com.br/2011/01/por-que-voce-deve-conhecer-o-quora.html

ou estes vídeos do seu funcionamento:

Alguém distribui convites?

Perspectivas para imóveis continuam favoráveis

Fonte: O Estado de São Paulo

O crédito imobiliário cresceu substancialmente neste ano e continuará se expandindo pelo menos até o primeiro trimestre de 2011, segundo o gerente de indicadores de mercado da Serasa Experian, Luiz Rabi. Falta saber se continuarão atuando, com a mesma força, as condições que têm favorecido os compradores de imóveis, como o aumento da renda real e do poder de compra dos salários.

O Produto Interno Bruto (PIB) da construção civil, segundo reportagem do jornal Valor, passou de R$ 90,2 bilhões, em 2005, para R$ 137 bilhões, em 2009, e está estimado em R$ 152 bilhões neste ano. Nas mesmas datas, o volume de financiamentos aumentou de R$ 8,9 bilhões para R$ 47,05 bilhões – e já atingiu R$ 47,69 bilhões até o início de setembro, segundo dados do Sinduscon e da Caixa Econômica Federal (CEF).

Como notou Rabi, “diferentemente de outras modalidades, como o cartão de crédito, o financiamento imobiliário trabalha com prazos muito longos, de até 30 anos, e juros relativamente baixos, de 12% ao ano, pontos que contribuem para estimular sua expansão futura”. Além disso, a inadimplência superior a 90 dias é de apenas 1,5%.

As projeções – grandiosas – da Fundação Getúlio Vargas e da consultoria Ernst & Young indicam que 37 milhões de moradias deverão ser construídas entre 2007 e 2030, uma média de 1,6 milhão por ano. Mais novas famílias demandarão casa própria. O número de famílias deverá crescer em razão do aumento da idade média da população – de 32,5 anos, em 2017, para 36 anos, em 2030. Até 2017 o setor será estimulado pelas famílias de baixa renda e, a seguir, pela classe média.

Não apenas as operações com lastro no FGTS, gerido pela CEF, cresceram, mas também os empréstimos com base nas cadernetas, chegando perto das 400 mil unidades nos últimos quatro trimestres, 30% mais do que as 300 mil de 2009. A poupança já financia cerca de 40 mil imóveis por mês. A CEF, que usa o FGTS e as cadernetas, financiou 5.340 imóveis por dia em setembro.

As perspectivas são promissoras, mas poderão ser afetadas pelo aumento da inflação e seus efeitos negativos sobre a renda e o poder aquisitivo dos trabalhadores. Depois da fartura de crédito deste ano, talvez seja necessário reduzir um pouco o ritmo, em 2011, o que favoreceria o reequilíbrio fiscal. Um pequeno ajuste na demanda parece mais recomendável do que induzir os mutuários à euforia e, depois, arriscar um aumento da inadimplência.

Fonte:

http://www.estadao.com.br/estadaodehoje/20101116/not_imp640511,0.php

Vendas de imóveis novos têm queda de 45% na cidade de São Paulo

Fonte: Folha.com

A venda de imóveis novos residenciais na cidade de São Paulo teve queda de 44,84% em setembro deste ano, frente o mesmo período de 2009. Foram comercializadas 2.785 unidades, ante resultado de 5.049. Os dados foram divulgados nesta quarta-feira pelo Secovi-SP.

No entanto, na comparação com o mês anterior, quando foram vendidos 1.638 imóveis, houve um aumento de 70%.

Em agosto, as vendas de imóveis novos também tinham recuado, com redução de 54,2%, no confronto com o mesmo mês no ano passado. Na comparação com julho, a diminuição nas vendas também foi expressiva (48,4%).

Na época, a entidade explicou que as dificuldades para viabilização de empreendimentos na cidade, o que inclui terrenos com valor alto e a legislação urbanística vigente, resultaram na fuga dos empreendedores para os outros 38 municípios da Grande São Paulo.

VENDAS SOBRE OFERTA

O indicador VSO (Vendas sobre Oferta) foi de 26,4% em setembro. O índice mede o desempenho de comercialização e é expresso pela relação entre o número de unidades vendidas e a oferta no mês (unidades remanescentes acrescidas dos lançamentos). Em agosto, tinha sido de 17,4 e em setembro de 2009 ficou em 30,8.

Apesar da retração no nono mês do ano frente ao desempenho do ano passado, a entidade aponta que as perspectivas para o mercado imobiliário na cidade de São Paulo são de crescimento em relação a 2009. O economista-chefe do Secovi-SP, Celso Petrucci, estima terminar o ano com 36 mil unidades vendidas, enquanto os lançamentos podem atingir de 33 mil a 35 mil unidades, conforme indicam prévias sobre lançamentos.

O total de imóveis vendidos em São Paulo entre janeiro e setembro deste ano é de 24.605 unidades, queda de 1,9% sobre igual período de 2009, quando se foram comercializados 25.087 imóveis.

Quanto à segmentação, os imóveis com dois dormitórios responderam pelo maior volume de vendas em setembro, 37,8% do total, seguidos por aqueles com quatro dormitórios, equivalentes a 32,6% das unidades.

REGIÃO METROPOLITANA

O Secovi informou ainda que, considerando a região metropolitana do Estado, composta por 39 municípios, as vendas de imóveis somaram 4.723 unidades em setembro, crescimento de de 23,5% sobre o mês anterior.

O número de lançamentos na região, conforme a Embraesp (Empresa Brasileira de Estudos do Patrimônio), totalizou 7.660 unidades no mês, com alta de 60,1% sobre agosto. O volume de 2.894 unidades residenciais lançadas em setembro na cidade de São Paulo representou 37,8% do total produzido.

Quantos limões são necessários para fazer um suco?

“O mundo passa por grandes mudanças”. Esta frase pode servir para qualquer país, em qualquer época de sua história, afinal sempre há mudanças e elas sempre existirão. Pesquisando a história de civilizações como a hebraica, romana e grega, vemos que nos campos econômico, social e político todas viveram transformações e momentos de turbulência e abundância.

Se as mudanças são realidade, talvez o grande fator que diferem as mudanças atuais das de alguns séculos, décadas ou mesmo anos, é a velocidade em que acontecem. A sensação é que são rápidas, de grandes proporções e ininterruptas. Inevitavelmente temos problemas para acompanhá-las.

A cultura organizacional das empresas não poderia deixar de ser atingida por esse tsunami de forma constante e impactante, não deixando que administradores descansem sem ler e reler tendências e desdobramentos internos das mesmas, muitas vezes sem ter a menor idéia do que fazer.

A Internet, com a mudança na forma como a comunicação se propaga, foi um dos vetores dessa transformação, atingindo diversas áreas, mas principalmente a de vendas – entendida como o coração da empresa.

Até por conta de todas essas mudanças, diferente do que ocorria há alguns anos, hoje, o papel da força de vendas é muito mais amplo. Além de todo o conhecimento da cultura organizacional, dos produtos e das estratégias e planejamento de vendas, é responsável pela análise de possibilidades e troca informações diretamente com a área de marketing.

Essas trocas têm que ser cada vez mais constantes e com muita sinergia. É importante que a força de vendas dê feedback imediato e participe das estratégias de busca de novos mercados, posicionamento de produtos e marcas, gestão de carteiras, CRM e fidelização de clientes.

O gestor de vendas, antes visto como um cobrador de resultados, se torna cada vez mais um estrategista, preocupado não só como o resultado numérico das vendas e alcance das metas, mas com o crescimento sustentável de toda operação, acompanhamento de concorrentes, desenvolvimento da equipe e formação de novos líderes.

Muito além do objetivo principal – a venda – a Força de Vendas hoje é peça estratégica e um dos ativos mais importantes da empresa, pois a energia gasta na formação de uma equipe coesa, bem treinada, responsável, que tenha metas bem definidas, conheça bem a empresa e os produtos e que busque o crescimento constante é tamanha que nenhuma empresa consegue se dar ao luxo de perdê-la – ao mesmo tempo que esta tem que estar sempre em desenvolvimento.

Cada equipe é única, já que as experiências e formações das pessoas são diversas e esta só consegue realmente se tornar equipe quando conseguimos harmonizar tudo isso, focando os resultados e agindo dentro da cultura organizacional.

Talvez por sua característica orgânica, seja tão difícil replicar ou copiar equipes de vendas e formas de atuação.

Quanto a pergunta título deste texto, algumas equipes de vendas responderiam “5 limões”, outras que “depende do tipo do limão que o cliente prefere”, outras definiriam as quantidades por tamanho e tipo e as mais rápidas diriam “ não importa, tenho um pó de limão que basta misturar na água e ainda é mais fácil de transportar e guardar”.

Qual a resposta certa? Todas! Por isso as equipes são únicas, difíceis de copiar e de suma importância para as empresas.

Marco Marcelino (http://www.meadiciona.com/marcomarcelino)

 

A dificuldade de lançar empreendimentos em São Paulo

A maior cidade do país está cada vez mais caótica. Apesar de ainda ser a cidade das oportunidades, o melhor lugar para se trabalhar e estudar (segundo diversas publicações), a cidade não suporta mais seu próprio crescimento.

O carro chefe do desenvolvimento dos últimos anos – o mercado imobiliário, começa a sentir esse problema, já que não temos mais terrenos “bons” para novos lançamentos. A alternativa tem sido comprar vários imóveis, derruba-los e “fazer” um terreno para nova incorporação.

Este cenário fortalece a busca de construtoras pelo interior do estado. No caso de Piracicaba, já vemos lançamentos da Rossi Residencial, Cyrela e Alphaville (loteamentos), além, é claro, das construtoras locais.

Quanto ao mercado de Piracicaba, nada mais justo, já que o aquecimento é grande. Em agosto deste ano, a Frias Neto vendeu mais de 100 apartamentos de um lançamento em apenas 2 horas e meia, no pré-lançamento, praticamente sem nenhum anúncio, apenas atendendo a clientes da própria imobiliária e da prospecção realizada. Performance próxima dos melhores lançamentos do Rio de Janeiro e São Paulo.

Outros lançamentos do semestre seguiram a mesma tendência, tendo grande porcentagem vendida ainda no trabalho inicial, antes dos anúncios de jornais.

Isso é o que todos (Incorporadores, imobiliária, investidores e clientes) precisam. A velocidade de vendas gera a certeza de que o planejamento e desenvolvimento do produto foram feitos com acertividade.

O que vemos é que sempre que há uma maior participação, desde a venda do terreno e formatação do produto, de uma imobiliária que realmente conhece o mercado, os resultados de venda são melhores.

Para saber mais sobre a situação da cidade de São Paulo, veja matéria da Folha: http://www1.folha.uol.com.br/mercado/825888-capital-perde-participacao-e-responde-por-metade-dos-lancamentos-de-imoveis-na-gsp.shtml

Para saber mais sobre lançamentos em Piracicaba, acesse:  http://www.friasneto.com.br

Twitter e Facebook influenciam compras de 25% dos internautas

Muito se tem falado sobre  o necessidade de estarmos nas redes sociais, mas pouca é a apuração deste impacto nas vendas das empresas. Na notícia abaixo, começamos a ter alguns parâmetros, apesar da quantidade de entrevistados não ser tão grande.

Fonte: Exame.com

São Paulo – Pesquisa do Ibope realizada com 8.561 internautas de onze regiões metropolitanas do país revelou que as redes sociais, como Twitter e Facebook, influenciam na decisão de compra de 25% dos internautas.

Esses números sobem quando o assunto é o Rio de Janeiro, onde as redes influenciam 33% dos brasileiros que usam a web.

Os dados apontam ainda que 83% dos entrevistados compartilham conteúdo nas redes; 44% avaliam, comentam e participam; 10% editam, moderam e influenciam e 96% leem, ouvem e assistem.

Fonte: http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/twitter-e-facebook-influenciam-na-decisao-de-compra-de-25-dos-internautas

“Efeito Tostines” nas empresas

Muitas vezes vemos uma grande lacuna entre as áreas de marketing e vendas. Uns pensando que são os donos da razão e outros que são eles que realmente produzem.  A briga é grande e quem perde são as empresas onde ela ocorre.

O que ocorre é um “efeito Tostines”: o marketing não tem a disposição necessária para auxiliar a área vendas pois esta o critica muito, enquanto a área de vendas critica o marketing por não ver o compromisso deste com o resultado final.

Estou compartilhando este texto, usado como material de estudo do curso de Gestão da Força de Vendas da FGVonline, que serve para reflexão.

Marketing versus Vendas – que a justiça seja feita

Marketing e Vendas foram sempre contraditórios dentro das organizações. Se houvesse uma queda de vendas, o Marketing era responsável desse feito, porém, se houvesse um aumento significativo na receita da empresa os vendedores e superiores de vendas que eram os beneficiados.

Diga-se de passagem, Marketing e Vendas não são adversários dentro da organização, muito pelo contrario, Vendas é o complemento do Marketing e Marketing é o que gera Venda.

Uma organização sem visão de Marketing é o mesmo que “querer vender gelo na Antártida”, não há coesão. Uma empresa que não se preocupe com o mercado em que está atuando certamente será ultrapassa pela sua concorrência e desta forma, não há vendedor competente suficiente para agregar valor a uma empresa que não se preocupa no campo de atuação que está inserido.

Princípios de Marketing, Vendas e Gestão de Pessoas são o básico que deveria estar inserido em todos os colaboradores das organizações, não basta manter os pilares do “Vender”, “Produzir”, “Entregar” e “Receber”, mas sim buscar o alicerce para esses pilares e outros necessários e emergentes, que é o sustentáculo desse processo “Gestão em Pessoas”, base fundamental para a conquista da perpetuação das organizações. De forma que com essa visão as organizações economizariam milhares de reais, os resultados seriam muito mais satisfatórios e a organização dariam passos diários ao caminho do Sucesso.

Fonte

MORENO, Renan. Marketing versus Vendas – que a justiça seja feita. Disponível em: http://marketingbr.blogspot.com/2006/07/marketing-versus-vendas-que-justia.html
Acesso em: 23 jun. 2008. Novo acesso em: 04/11/2010

Venda online: a bola da vez

O homem é um animal insatisfeito. Isso é fato! Essa é uma grande vantagem e um dos problemas da nossa natureza.

Vantagem pois faz com que busquemos sempre evoluir, criar coisas novas, rever o que temos e acertar as arestas que não estão corretas. O problema está no fato de muitas vezes não valorizarmos o que já temos, colocando em primeiro lugar o que supostamente iremos ter algum dia.

E isso tem tudo haver com corretagem – principalmente quando falamos das tão comentadas e desejadas equipes on-line – para o bem e para o mal.

Vivemos um momento de transição dentro do mercado imobiliário – talvez em vários mercados – em busca de um novo modelo de comunicação e atendimento aos clientes. Esse momento não é novo, começou a pouco mais de dez anos, quando as primeiras equipes de corretor on-line surgiram nos grandes incorporadores.

Nesta época, em que as houses (empresas internas de vendas dos incorporadores) começaram a despontar, as empresas queriam um canal para atender diretamente os clientes, sem necessitar da imobiliária para este atendimento. Esta resolução surgiu não só por causa da necessidade de melhorar os lucros, mas também pelo fato das imobiliárias não estarem prontas para esse novo desafio que é o online.

O resultado foi melhor do que se esperava e vimos despontar equipes de corretores na Gafisa, Tecnisa e Cyrela (onde eu estava na época, criando a primeira equipe de corretores on-line da empresa). Nos anos seguintes, vimos o fortalecimento e desenho desta atividade dentro das áreas de vendas de vários incorporadores e, invariavelmente, dentro das imobiliárias – que aliás, não podiam ficar para trás.

Tenho implantado ou criado novas equipes on-line deste o início da década passada, em empresas como Cyrela, Frema Brasil Brokers, Patrimóvel Rio e Frias Neto (em Piracicaba – onde estou hoje) e em todas, os projetos foram bem-sucedidos, devido, principalmente, a alguns fatos:

1) o cliente quer decidir como, quando e por quem quer ser atendido;

2) ninguém tem tempo a perder para ficar rodando de carro e vendo plantões de vendas que parecem não ter fim;

3) os clientes preferem começar os relacionamentos com os corretores de uma forma menos formal e comprometida do que pessoalmente – principalmente por causa de corretores que “malham” clientes, sem nenhum discernimento;

4) a internet é uma realidade que alcança uma camada muito grande da sociedade e tem crescido cada vez mais, chegando com muita força a todas as classes sociais;

5) a tecnologia permite que façamos mais coisas, de forma mais assertiva e que possamos nos preparar para tornar o atendimento pessoal uma experiência enriquecedora e desafiante;

6) a quantidade e a qualidade de informações disponíveis na internet é exponencialmente maior do que em qualquer outro meio. Fotos, vídeos, textos, comentários, críticas, são facilmente encontradas e disseminadas;

7) podemos trabalhar a comunicação na internet de forma ampla e ao mesmo tempo tratarmos os prospects e clientes que reagem de forma individualizada;

8) quando se fala de internet, o cliente sempre quer mais do que pode encontrar em outros meios – e o corretor on-line normalmente tem ferramentas para isso;

9)  enquanto jornais, revistas, outdoors, folhetos e outras mídias off-line tiveram uma redução muito grande em seus resultados, a mídia on-line só cresce a cada dia;

10) com um pouco de domínio de tecnologia, podemos medir os resultados de retorno de investimento de mídia de uma forma que nenhum outro meio consegue;

11) toda iniciativa de criação de equipes on-line conta com um ponto muito forte de atração: o corretor.

Hoje tenho a certeza de que poucos clientes conseguem fazer um bom negócio imobiliário sem a ajuda de um profissional qualificado. É quase como se automedicar: todos acham que conseguem e que entendem, mas penam até verem os resultados que querem e, muitas vezes, recorrerem a um profissional depois sai bem mais caro do que se tivessem ido inicialmente.

O corretor on-line precisa dominar a tecnologia para atendimento e conquista dos clientes; entender de gestão de carteiras, para administrar suspects, prospects e clientes, que tendem a se acumular rapidamente; fazer uma ótima gestão de tempo para conseguir atender todos os clientes – tanto vendedores como compradores – pela internet, telefone e pessoalmente; saber se relacionar com os outros profissionais – afinal, ninguém cresce sozinho.

Além de tudo isso, é necessário estar inserido nas redes sociais e transitar naturalmente neste meio de comunicação. Twitter, Blogs, Facebook, Linkedin têm que ser ferramentas do dia-a-dia desses profissionais.

Acredito que a criação de equipes de vendas on-line faz parte da evolução das equipes de vendas de imóveis. Não que outros corretores sejam melhores ou piores do que estes, mas por que conseguimos resultados acima da média apenas quando focamos nossas energias de forma clara e organizada.

É importante entender que um corretor on-line acaba gastando ainda mais energia do que corretores que atuam em outras frentes, pela necessidade de agilidade, informações completas, atualizadas e fáceis de serem acessadas, além de todas as outras atividades e características inerentes à profissão.

Por outro lado, as equipes de vendas on-line ainda têm muito que evoluir, tanto em ferramentas como em conhecimento. Mas sinceramente, creio que estão caminhando a passos largos para esta evolução, ao ponto que a cultura on-line alcance todos os profissionais de vendas de imóveis – não com tanto foco quanto os corretores de equipes exclusivamente on-line, mas de forma a força-los a repensar muitas coisas.

Por fim, já que estamos sempre insatisfeitos com o que temos, devo dizer que  a maioria das empresas – grandes, médias ou pequenas – não está 100% preparada para ter um atendimento on-line focado em vendas pela falta de equipamentos, banda, políticas claras de gestão de clientes, insegurança gerada pelo “novo”, processos claros, falta de informação e de entendimento do papel da equipe de vendas, entre outros fatores.

Para superar esses desafios é necessário o comprometimento do corpo diretor e gestores da empresa, ousadia para buscar e formar profissionais de vendas que tenham disposição para o trabalho on-line, coragem para enfrentar as barreiras internas para implantação e perseverança para vencer os desafios e buscar resultados.

Com ética e respeito e muito empenho, podemos conseguir muito mais do que imaginamos!

Marco Marcelino (http://www.meadiciona.com/marcomarcelino)

Quanto vale uma boa idéia? E se ela vier de graça?

Muito se fala sobre inovação, colaboração e a necessidade de estarmos atentos às mudanças. Em um mundo louco e ágil como o nosso, será que isso é realmente possível?

Talvez um modo de analisarmos a necessidade de colaboração é imaginarmos o quanto podemos fazer sozinhos. Quanto você consegue assimilar de tudo o que vê? Quantos clientes você consegue atender com total atenção e disponibilidade? Quanto dos produtos que vende você consegue ter total conhecimento? Você consegue estar em dois lugares ao mesmo tempo?

Parece até brincadeira, mas muitos profissionais pensam – ou agem como super-heróis e acabam tendo uma performance abaixo do que poderiam ter. Ficam isolados, olhando para seu próprio umbigo e imaginando que o mundo conspira contra eles.

Infelizmente, a colaboração na área de vendas é um tabu – que precisa ser quebrado. Falando especificamente do mercado imobiliário, em que os ganhos individuais são altos, parece que a dificuldade é maior ainda. Vemos muitas equipes em que a competição beira o canibalismo, o que acaba criando profissionais extremamente individualistas e equipes sem sinergia.

Enquanto algumas áreas, como a de tecnologia, pesquisa, desenvolvimento e conhecimento quebraram paradigmas e se abriram para o mundo, aproveitando principalmente as ferramentas de colaboração on-line, outras, salvo raras exceções, teimam em querer continuar atuando como a 20 anos atrás.

“Mas isso é entregar o ouro para o bandido” – alguns dizem. Mas será que, aprimorando as estratégias em conjunto, não teremos como diferencial a execução e desenvolvimento destas estratégias? Não seria muito mais produtivo?

Quando foi a última reunião de vendas que você participou em que todos falaram o que pensavam, deram opiniões e idéias sem pensar no proveito próprio e repartiram estratégias que ajudaram o grupo como um todo?

Felizmente já participei de algumas reuniões desse tipo e posso dizer: quando um mais um é mais do que apenas dois, o comprometimento cresce e os clientes se multiplicam. Empresas, colaboradores e gestores ganham e o lucro cresce.

Duvida? Basta ter coragem de provar!

Marco Marcelino

As mudanças e como ocorrem – falando de comer rezar e amar

As mudanças são complicadas. Segundo alguns, são sempre para o bem, mesmo quando não percebemos num primeiro momento. Creio nisso!

Algumas mudanças são esperadas – e conquistadas. Gosto mais dessas! E tento vivê-las sempre.

Neste final de semana, assisti Comer Rezar  Amar, um filme que me inspirou bastante. O fato da protagonista não só parar para pensar na vida, mas resolver agir, creio que foi o principal. Tantas vezes apenas reclamamos e não fazemos!

Ela buscou as mudanças – devo dizer, de uma forma um pouco radical e bagunçada. Mas procurou mudar. Teve a coragem para mudar. Quantas vezes ficamos amedontrados diante das mudanças? Quantas reagimos de forma a tentar manter o status anterior? – principalmente quando a mudança é indesejada ou não programada. No filme, vemos, apesar dos medos e consequências – muitas vezes desagradáveis – a força para mudar.

Está certo que aprender italiano na Itália, comer super bem e conhecer lugares maravilhosos tem suas vantagens. Mesmo assim, é necessário coragem e um pouco de loucura para enfrentar tudo isso.

Por fim, o filme me inspirou por mostrar que apesar de tentarmos escolher nossos caminhos, não temos controle total sobre eles. Ainda bem, se não, faríamos muito mais besteiras.  Nesta busca, quase cega, dependemos das mãos de Deus nos guiando por onde devemos andar e colocando pessoas e anjos nos nossos caminhos. Isso é viver!

Ha pouco mais de um ano estava escrevendo aqui sobre as mudanças – principalmente sobre minha mudança para o Rio de Janeiro. Muita coisa aconteceu, mesmo eu estando meio desconectado do Carvão Digital e tendo parado este projeto.

Hoje volto a falar de mudanças – agora estando em Piracicaba, interior de São Paulo, em uma nova fase elm que tivemos, eu, Cristina e Murilo (minha família – a quem sou eternamente grato), coragem para mais uma mudança, força para um novo desafio e amor para continuarmos juntos e unidos apesar das dificuldades.

Espero agora escrever muito mais do que nos meses anteriores e pelo fluxo de mensagens, acho que não é difícil. Afinal, como escrevi acima, gosto de mudanças como esta: conquistada! E que me dá mais entusiasmo para escrever.

A estratégia da venda

Sempre considerei que a venda é um jogo de estratégia, onde temos que assumir uma posição e nos arriscar por ela.

Tanto uma venda mais emocional como uma venda técnica passam por esse crivo, já que temos, em algum momento, que identificar que a venda é emocional e valorizar esse tipo atitude do cliente. Ou temos que trabalhar as questões técnicas para que este possa se sentir mais atendido

De qualquer forma, algumas dicas são muito importantes:

1)      sempre tente entender o ponto de vista de quem está comprando: isso faz com que você comece a perceber a velocidade e a necessidade da compra, suas razões, suas limitações e a forma com que temos que trabalhar o cliente;

2)      se você está com o cliente nas suas mãos, busque os produtos que ele necessita.

3)      se você está com um produto para vender, pense onde pode conseguir clientes que valorizem esse produto. Cuidado para não tentar vender curral para avestruz;

4)      seja diferente, aja diferente, faça diferente – e melhor que os outros;

5)      seja uma pessoa positiva e feliz. Ai, metade do caminho já estará conquistado;

Parece simples, mas cada vez mais vejo que as pessoas não fazem esses exercícios.

Novas aventuras e oportunidades

Pessoal, começo, a partir de agora, a postas as novas aventuras e oportunidades que tenho encontrado no Rio de Janeiro.

A cidade é muito diferente do que eu achava. Não é grande como São Paulo, mas tem seus atrativos, principalmente os naturais.

O mercado imobiliário também tem suas peculiariedades, que vou descobrindo a cada dia.

E jajá vou contar.

Twitter em português chega até o início de 2010

primeira reação do americano Evan Williams é a de um certo desapontamento ao saber que o Rio de Janeiro acabara de ser escolhido para ser a sede dos Jogos Olímpicos de 2016. Mas, logo em seguida, o fundador do serviço de microblogging e rede social Twitter abre um largo sorriso. ” Você sabia que eu já estive uma vez no Brasil, quando ainda estava à frente do Blogger? “

O Blogger, para quem não sabe, foi uma das primeiras ferramentas de publicação de blogs, lançada em 1999 por Williams e vendida em 2003 para o Google. Assim como o Twitter, fez um tremendo sucesso e ajudou a popularizar os blogs.

O sorriso escancarado de Williams ao falar de Brasil tem uma razão. O país está entre os cinco primeiros na lista dos maiores usuários do Twitter.

A expansão do negócio tem sido tão forte no país que o Twitter decidiu traduzir seu serviço para o português, a começar pela tradicional pergunta ” What are you doing? ” (O que você está fazendo?).

Hoje, o serviço – originalmente em inglês – está traduzido para apenas uma língua, o japonês, embora 60% dos usuários estejam fora dos Estados Unidos.

A tradução para o português deverá estar pronta até o início do ano que vem, adiantou Williams ao Valor na sexta-feira, logo após uma apresentação para um público de cerca de 700 pessoas (a maioria, jornalistas) no congresso da Online News Association (ONA), em São Francisco, nos Estados Unidos.

No palco do congresso, Williams surpreendeu a plateia ao anunciar que o Twitter irá lançar em breve uma nova ferramenta: a possibilidade de os usuários criarem listas com nomes de outras pessoas que ” twitam ” (têm páginas no Twitter).

Um usuário poderá criar várias listas: uma com celebridades, amigos, colegas de trabalho etc. Por default, essas listas serão públicas (embora haja a opção de se tornarem privadas) e os seguidores de um usuário poderão ver as listas criadas por ele. O objetivo é aumentar ainda mais a interatividade e organizar melhor o conteúdo do Twitter.

Na platéia, enquanto Williams apresentava a novidade, o ” tap tap tap ” dos laptops não parava um segundo. Boa parte das pessoas estava justamente ” twitando ” ou colocando mensagens em sua página no Twitter.

O acesso à internet durante a apresentação de Williams foi tão grande que a rede sem fio do Hilton Hotel não deu conta do recado. E mesmo a página do Twitter, em alguns momentos, ficou sobrecarregada.

Mas a frase mais comentada de Williams no Twitter não foi a de seu anúncio do lançamento das listas. Foi a de que o Twitter ” is even making less money than newspapers ” – o Twitter está fazendo ainda menos dinheiro do que os jornais, em uma tradução livre. Ele se referia a uma provocação feita pela apresentadora, no congresso da Online News Association (ONA), de que o valor alcançado pelo Twitter e o interesse dos investidores no negócio deixavam os jornalistas ” com inveja ” .

O Twitter está em fase de captação de recursos, que deverá elevar o valor da empresa a US$ 1 bilhão, embora ele não dê um único centavo de lucro hoje.

Em fevereiro, a companhia valia US$ 250 milhões. Williams diz que vê várias alternativas de tornar o Twitter lucrativo, especialmente quando se observa que muitas empresas estão aumentando sua produtividade e ganhando dinheiro com o serviço. ” Mas, por enquanto, nosso foco é desenvolver todo o potencial do Twitter, agregar valor à companhia e aos serviços e só depois definir como cobrar por isso ” , diz Williams (no Twitter, @ev), acrescentando que para a construção de um negócio seria necessária a duplicação do número de funcionários. Hoje, ele emprega 80 pessoas.

(Raquel Balarin | Valor)

Netbook com Ubuntu 9.04 – instalação

Em minhas constantes buscas pelo “sistema perfeito”, instalei o Ubuntu 9.04 no netbook da Six. A instalação foi um parto, pois a configuração de boot por cartão de memória não queria funcionar de jeito nenhum.

Primeiro copiei o conteúdo do cd para o cartão – sem sucesso na instalação, apesar do sistema reconhecer o hardware e abrir a opção para boot pelo cartão.

Buscando soluções na internet – como sempre – encontrei o criado de usb iniciável, que já vem com o sistema e é prático e rápido. Depois de alguns minutos já estava com meu cartão SD prontinho (é claro que fiz tudo isso em um outro micro, com leitor de cd).

Durante a instação, acabei matando o Windows 7 instalado (propositadamente) e dividi o hd em 2, um com o sistema propriamente dito e outro com o /home (local onde o linux armazena os arquivos de usuários).

Após instalado, fui para a atualização do sistema e percebi que esta versão do Ubuntu faz menos downloads de instalação do que as versões anteriores, o que representa um ganho de tempo.

Todo o hadware foi reconhecido sem problemas, inclusive o bluetooth, que parecia não funcionar tão bem no Window7.

A gama de aplicativos também melhorou, contando com as últimas versões dos principais softwares para Linux (Gimp, OpenOffice, Firefox etc).

Um único senão, que ainda não consegui avaliar bem, é que parece que a bateria está durando mens do que antes, mas preciso fazer essa análise com mais cuidado.

Em breve vou publicar os softwares mais usados e que mais tenho gostado.