Aumento da concorrência acelera profissionalização das imobiliárias

Publicado: 27/07/2009 em mercado imobiliário
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Cada bairro praticamente tem a sua. Nos maiores, são várias. As imobiliárias, negócio tipicamente pequeno e familiar – não raro pouco profissional – estão prestes a viver uma fase completamente nova e distinta. De duas, uma: podem sucumbir ao assédio das grandes redes e se converter a uma bandeira nacional ou internacional ou concorrer com esses novos modelos que prometem gestão padronizada, treinamento e mais negócios a partir de uma rede interligada de imóveis e clientes.

Depois de um ano de operação da Century 21, a também americana RE/MAX está chegando ao Brasil. Ambas disputam mundialmente a liderança no setor – contam com centenas de milhares de corretores e operam pelo sistema de franquias em mais de 60 países.

E as grandes redes nacionais de capital aberto aceleram os planos para expandir rapidamente suas operações: a Lopes, que criou o braço Pronto! para imóveis usados, adotou a franquia imobiliária e outros modelos de captação de rede, como a parceria com conversão de bandeira ou simplesmente o credenciamento de corretoras. A Brasil Brokers, que comprou várias imobiliárias e já opera com o credenciamento, vai abrir uma operação de franquia para usados.

O fato é que cada uma das pequenas e médias imobiliárias – mais ou menos organizadas – têm o que as grandes querem e precisam: cadastro de imóveis e clientes. É comum encontrar corretores que atuam há anos em um bairro e conhecem detalhes da planta de uma boa parte dos prédios da região onde atuam. Os de melhor memória sabem o nome e até o número do edifício. Mas padecem da má fama e da falta de confiança – e é justamente essa lacuna que os nomes nacionais e internacionais querem cobrir. “A profissionalização que houve no mercado de lançamentos não aconteceu nos usados”, afirma Paulo Toledo, vice-presidente e um dos quatro sócios que investiu R$ 10 milhões para trazer a RE/MAX para o Brasil. “O respaldo de uma marca forte vai ser muito importante para essas imobiliárias”, defende.

O nível de comprometimento pode ir de um simples credenciamento, passar pela conversão de bandeira ou mesmo atingir o status de franquia. Seja qual for, representa não apenas uma forma rápida, mas também lucrativa de crescer. Ao invés de pagar para adquirir uma imobiliária, por exemplo, a empresa recebe uma taxa de licenciamento, que pode variar de R$ 25 mil a R$ 60 mil, sem incluir custos de instalação para uma operação que sai do zero ou os custos de reforma e adequação, no caso de uma rede já existente. Em contrapartida, transfere know-how na gestão, tecnologia, treinamento e investimento em marketing, nada tão custoso quanto uma aquisição.

Figura conhecida no mercado imobiliário americano, Dave Liniger criou o modelo de franquia imobiliária da RE/MAX na década de 70. Montou um sistema de redes que prega a maximização dos ganhos para corretor, cliente e franqueado. O mote “todos ganham” virou título do livro de Dave, que vem ao Brasil em outubro para o lançamento oficial da empresa no país. Com presença muito forte nos mercados mais afetados pela crise – EUA e Europa – a rede apressou-se para entrar em novos mercados, como Brasil, Índia e África, onde também acabam de chegar. A rede está presente em 74 países e possui 120 mil corretores. No Brasil vai abrir 17 regionais e, a partir daí, uma rede de lojas.

Quem estreou o modelo de franquias imobiliárias no Brasil foi a americana Century 21, que completa um ano de operação no próximo dia 30. A crise atropelou o plano da companhia. A Century 21 planejava abrir 50 franquias em um ano, mas está com 27. “Todos os países foram afetados pela crise e o Brasil é considerado um case de sucesso na Century mundial”, afirma Roberto Menescal, presidente da operação no Brasil. A Century 21 atua em 65 países, tem 8,8 mil imobiliárias com um total de 145 mil corretores. “O marco da profissionalização desse mercado, que vai ocorrer no longo prazo, foi a chegada das franquias”, diz.

Quando chegam ao Brasil, as empresas não economizam nos números. A concorrente RE/MAX também tem um plano ousado e só o tempo dirá se será possível concretiza-lo: planeja ter 100 franquias até o fim de 2010. Mesmo número que a Lopes pretende alcançar, mas sem definir um período de tempo específico.

Todo esse interesse mostra a força do mercado de imóveis usados. A revenda tem um potencial enorme: a avalanche de lançamentos dos últimos dois anos vai virar usado daqui a um tempo. Em 2007, quando houve grande número de novos empreendimentos, o segmento de usados representou 63% do valor de vendas total. Em cidades como Rio de Janeiro e Porto Alegre, as transações chegaram a representar mais de 75% da venda total.

“O mercado de usados sofreu menos com a crise porque as pessoas que correm para ativo real preferem o imóvel pronto”, diz Julio Pina, vice-presidente da BR Brokers. A queda dos juros e a volta do crédito também fortalecem esse mercado. “A venda de usados retomou mais rápido do que os lançamentos”, afirma Pina. “A situação ainda não está normalizada, mas já dá sinais claros de melhora”, afirma Menescal. De acordo com o executivo, nos imóveis de até R$ 200 mil, o mercado já retomou, até R$ 500 mil (nova faixa para usar o FGTS, contra R$ 350 mil anteriormente) está se recuperando rapidamente, mas continua difícil para imóveis acima de R$ 1 milhão.

fonte: Valor Econômico

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