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“O mundo passa por grandes mudanças”. Esta frase pode servir para qualquer país, em qualquer época de sua história, afinal sempre há mudanças e elas sempre existirão. Pesquisando a história de civilizações como a hebraica, romana e grega, vemos que nos campos econômico, social e político todas viveram transformações e momentos de turbulência e abundância.

Se as mudanças são realidade, talvez o grande fator que diferem as mudanças atuais das de alguns séculos, décadas ou mesmo anos, é a velocidade em que acontecem. A sensação é que são rápidas, de grandes proporções e ininterruptas. Inevitavelmente temos problemas para acompanhá-las.

A cultura organizacional das empresas não poderia deixar de ser atingida por esse tsunami de forma constante e impactante, não deixando que administradores descansem sem ler e reler tendências e desdobramentos internos das mesmas, muitas vezes sem ter a menor idéia do que fazer.

A Internet, com a mudança na forma como a comunicação se propaga, foi um dos vetores dessa transformação, atingindo diversas áreas, mas principalmente a de vendas – entendida como o coração da empresa.

Até por conta de todas essas mudanças, diferente do que ocorria há alguns anos, hoje, o papel da força de vendas é muito mais amplo. Além de todo o conhecimento da cultura organizacional, dos produtos e das estratégias e planejamento de vendas, é responsável pela análise de possibilidades e troca informações diretamente com a área de marketing.

Essas trocas têm que ser cada vez mais constantes e com muita sinergia. É importante que a força de vendas dê feedback imediato e participe das estratégias de busca de novos mercados, posicionamento de produtos e marcas, gestão de carteiras, CRM e fidelização de clientes.

O gestor de vendas, antes visto como um cobrador de resultados, se torna cada vez mais um estrategista, preocupado não só como o resultado numérico das vendas e alcance das metas, mas com o crescimento sustentável de toda operação, acompanhamento de concorrentes, desenvolvimento da equipe e formação de novos líderes.

Muito além do objetivo principal – a venda – a Força de Vendas hoje é peça estratégica e um dos ativos mais importantes da empresa, pois a energia gasta na formação de uma equipe coesa, bem treinada, responsável, que tenha metas bem definidas, conheça bem a empresa e os produtos e que busque o crescimento constante é tamanha que nenhuma empresa consegue se dar ao luxo de perdê-la – ao mesmo tempo que esta tem que estar sempre em desenvolvimento.

Cada equipe é única, já que as experiências e formações das pessoas são diversas e esta só consegue realmente se tornar equipe quando conseguimos harmonizar tudo isso, focando os resultados e agindo dentro da cultura organizacional.

Talvez por sua característica orgânica, seja tão difícil replicar ou copiar equipes de vendas e formas de atuação.

Quanto a pergunta título deste texto, algumas equipes de vendas responderiam “5 limões”, outras que “depende do tipo do limão que o cliente prefere”, outras definiriam as quantidades por tamanho e tipo e as mais rápidas diriam “ não importa, tenho um pó de limão que basta misturar na água e ainda é mais fácil de transportar e guardar”.

Qual a resposta certa? Todas! Por isso as equipes são únicas, difíceis de copiar e de suma importância para as empresas.

Marco Marcelino (http://www.meadiciona.com/marcomarcelino)

 

A maior cidade do país está cada vez mais caótica. Apesar de ainda ser a cidade das oportunidades, o melhor lugar para se trabalhar e estudar (segundo diversas publicações), a cidade não suporta mais seu próprio crescimento.

O carro chefe do desenvolvimento dos últimos anos – o mercado imobiliário, começa a sentir esse problema, já que não temos mais terrenos “bons” para novos lançamentos. A alternativa tem sido comprar vários imóveis, derruba-los e “fazer” um terreno para nova incorporação.

Este cenário fortalece a busca de construtoras pelo interior do estado. No caso de Piracicaba, já vemos lançamentos da Rossi Residencial, Cyrela e Alphaville (loteamentos), além, é claro, das construtoras locais.

Quanto ao mercado de Piracicaba, nada mais justo, já que o aquecimento é grande. Em agosto deste ano, a Frias Neto vendeu mais de 100 apartamentos de um lançamento em apenas 2 horas e meia, no pré-lançamento, praticamente sem nenhum anúncio, apenas atendendo a clientes da própria imobiliária e da prospecção realizada. Performance próxima dos melhores lançamentos do Rio de Janeiro e São Paulo.

Outros lançamentos do semestre seguiram a mesma tendência, tendo grande porcentagem vendida ainda no trabalho inicial, antes dos anúncios de jornais.

Isso é o que todos (Incorporadores, imobiliária, investidores e clientes) precisam. A velocidade de vendas gera a certeza de que o planejamento e desenvolvimento do produto foram feitos com acertividade.

O que vemos é que sempre que há uma maior participação, desde a venda do terreno e formatação do produto, de uma imobiliária que realmente conhece o mercado, os resultados de venda são melhores.

Para saber mais sobre a situação da cidade de São Paulo, veja matéria da Folha: http://www1.folha.uol.com.br/mercado/825888-capital-perde-participacao-e-responde-por-metade-dos-lancamentos-de-imoveis-na-gsp.shtml

Para saber mais sobre lançamentos em Piracicaba, acesse:  http://www.friasneto.com.br

O homem é um animal insatisfeito. Isso é fato! Essa é uma grande vantagem e um dos problemas da nossa natureza.

Vantagem pois faz com que busquemos sempre evoluir, criar coisas novas, rever o que temos e acertar as arestas que não estão corretas. O problema está no fato de muitas vezes não valorizarmos o que já temos, colocando em primeiro lugar o que supostamente iremos ter algum dia.

E isso tem tudo haver com corretagem – principalmente quando falamos das tão comentadas e desejadas equipes on-line – para o bem e para o mal.

Vivemos um momento de transição dentro do mercado imobiliário – talvez em vários mercados – em busca de um novo modelo de comunicação e atendimento aos clientes. Esse momento não é novo, começou a pouco mais de dez anos, quando as primeiras equipes de corretor on-line surgiram nos grandes incorporadores.

Nesta época, em que as houses (empresas internas de vendas dos incorporadores) começaram a despontar, as empresas queriam um canal para atender diretamente os clientes, sem necessitar da imobiliária para este atendimento. Esta resolução surgiu não só por causa da necessidade de melhorar os lucros, mas também pelo fato das imobiliárias não estarem prontas para esse novo desafio que é o online.

O resultado foi melhor do que se esperava e vimos despontar equipes de corretores na Gafisa, Tecnisa e Cyrela (onde eu estava na época, criando a primeira equipe de corretores on-line da empresa). Nos anos seguintes, vimos o fortalecimento e desenho desta atividade dentro das áreas de vendas de vários incorporadores e, invariavelmente, dentro das imobiliárias – que aliás, não podiam ficar para trás.

Tenho implantado ou criado novas equipes on-line deste o início da década passada, em empresas como Cyrela, Frema Brasil Brokers, Patrimóvel Rio e Frias Neto (em Piracicaba – onde estou hoje) e em todas, os projetos foram bem-sucedidos, devido, principalmente, a alguns fatos:

1) o cliente quer decidir como, quando e por quem quer ser atendido;

2) ninguém tem tempo a perder para ficar rodando de carro e vendo plantões de vendas que parecem não ter fim;

3) os clientes preferem começar os relacionamentos com os corretores de uma forma menos formal e comprometida do que pessoalmente – principalmente por causa de corretores que “malham” clientes, sem nenhum discernimento;

4) a internet é uma realidade que alcança uma camada muito grande da sociedade e tem crescido cada vez mais, chegando com muita força a todas as classes sociais;

5) a tecnologia permite que façamos mais coisas, de forma mais assertiva e que possamos nos preparar para tornar o atendimento pessoal uma experiência enriquecedora e desafiante;

6) a quantidade e a qualidade de informações disponíveis na internet é exponencialmente maior do que em qualquer outro meio. Fotos, vídeos, textos, comentários, críticas, são facilmente encontradas e disseminadas;

7) podemos trabalhar a comunicação na internet de forma ampla e ao mesmo tempo tratarmos os prospects e clientes que reagem de forma individualizada;

8) quando se fala de internet, o cliente sempre quer mais do que pode encontrar em outros meios – e o corretor on-line normalmente tem ferramentas para isso;

9)  enquanto jornais, revistas, outdoors, folhetos e outras mídias off-line tiveram uma redução muito grande em seus resultados, a mídia on-line só cresce a cada dia;

10) com um pouco de domínio de tecnologia, podemos medir os resultados de retorno de investimento de mídia de uma forma que nenhum outro meio consegue;

11) toda iniciativa de criação de equipes on-line conta com um ponto muito forte de atração: o corretor.

Hoje tenho a certeza de que poucos clientes conseguem fazer um bom negócio imobiliário sem a ajuda de um profissional qualificado. É quase como se automedicar: todos acham que conseguem e que entendem, mas penam até verem os resultados que querem e, muitas vezes, recorrerem a um profissional depois sai bem mais caro do que se tivessem ido inicialmente.

O corretor on-line precisa dominar a tecnologia para atendimento e conquista dos clientes; entender de gestão de carteiras, para administrar suspects, prospects e clientes, que tendem a se acumular rapidamente; fazer uma ótima gestão de tempo para conseguir atender todos os clientes – tanto vendedores como compradores – pela internet, telefone e pessoalmente; saber se relacionar com os outros profissionais – afinal, ninguém cresce sozinho.

Além de tudo isso, é necessário estar inserido nas redes sociais e transitar naturalmente neste meio de comunicação. Twitter, Blogs, Facebook, Linkedin têm que ser ferramentas do dia-a-dia desses profissionais.

Acredito que a criação de equipes de vendas on-line faz parte da evolução das equipes de vendas de imóveis. Não que outros corretores sejam melhores ou piores do que estes, mas por que conseguimos resultados acima da média apenas quando focamos nossas energias de forma clara e organizada.

É importante entender que um corretor on-line acaba gastando ainda mais energia do que corretores que atuam em outras frentes, pela necessidade de agilidade, informações completas, atualizadas e fáceis de serem acessadas, além de todas as outras atividades e características inerentes à profissão.

Por outro lado, as equipes de vendas on-line ainda têm muito que evoluir, tanto em ferramentas como em conhecimento. Mas sinceramente, creio que estão caminhando a passos largos para esta evolução, ao ponto que a cultura on-line alcance todos os profissionais de vendas de imóveis – não com tanto foco quanto os corretores de equipes exclusivamente on-line, mas de forma a força-los a repensar muitas coisas.

Por fim, já que estamos sempre insatisfeitos com o que temos, devo dizer que  a maioria das empresas – grandes, médias ou pequenas – não está 100% preparada para ter um atendimento on-line focado em vendas pela falta de equipamentos, banda, políticas claras de gestão de clientes, insegurança gerada pelo “novo”, processos claros, falta de informação e de entendimento do papel da equipe de vendas, entre outros fatores.

Para superar esses desafios é necessário o comprometimento do corpo diretor e gestores da empresa, ousadia para buscar e formar profissionais de vendas que tenham disposição para o trabalho on-line, coragem para enfrentar as barreiras internas para implantação e perseverança para vencer os desafios e buscar resultados.

Com ética e respeito e muito empenho, podemos conseguir muito mais do que imaginamos!

Marco Marcelino (http://www.meadiciona.com/marcomarcelino)

Muito se fala sobre inovação, colaboração e a necessidade de estarmos atentos às mudanças. Em um mundo louco e ágil como o nosso, será que isso é realmente possível?

Talvez um modo de analisarmos a necessidade de colaboração é imaginarmos o quanto podemos fazer sozinhos. Quanto você consegue assimilar de tudo o que vê? Quantos clientes você consegue atender com total atenção e disponibilidade? Quanto dos produtos que vende você consegue ter total conhecimento? Você consegue estar em dois lugares ao mesmo tempo?

Parece até brincadeira, mas muitos profissionais pensam – ou agem como super-heróis e acabam tendo uma performance abaixo do que poderiam ter. Ficam isolados, olhando para seu próprio umbigo e imaginando que o mundo conspira contra eles.

Infelizmente, a colaboração na área de vendas é um tabu – que precisa ser quebrado. Falando especificamente do mercado imobiliário, em que os ganhos individuais são altos, parece que a dificuldade é maior ainda. Vemos muitas equipes em que a competição beira o canibalismo, o que acaba criando profissionais extremamente individualistas e equipes sem sinergia.

Enquanto algumas áreas, como a de tecnologia, pesquisa, desenvolvimento e conhecimento quebraram paradigmas e se abriram para o mundo, aproveitando principalmente as ferramentas de colaboração on-line, outras, salvo raras exceções, teimam em querer continuar atuando como a 20 anos atrás.

“Mas isso é entregar o ouro para o bandido” – alguns dizem. Mas será que, aprimorando as estratégias em conjunto, não teremos como diferencial a execução e desenvolvimento destas estratégias? Não seria muito mais produtivo?

Quando foi a última reunião de vendas que você participou em que todos falaram o que pensavam, deram opiniões e idéias sem pensar no proveito próprio e repartiram estratégias que ajudaram o grupo como um todo?

Felizmente já participei de algumas reuniões desse tipo e posso dizer: quando um mais um é mais do que apenas dois, o comprometimento cresce e os clientes se multiplicam. Empresas, colaboradores e gestores ganham e o lucro cresce.

Duvida? Basta ter coragem de provar!

Marco Marcelino

Sempre considerei que a venda é um jogo de estratégia, onde temos que assumir uma posição e nos arriscar por ela.

Tanto uma venda mais emocional como uma venda técnica passam por esse crivo, já que temos, em algum momento, que identificar que a venda é emocional e valorizar esse tipo atitude do cliente. Ou temos que trabalhar as questões técnicas para que este possa se sentir mais atendido

De qualquer forma, algumas dicas são muito importantes:

1)      sempre tente entender o ponto de vista de quem está comprando: isso faz com que você comece a perceber a velocidade e a necessidade da compra, suas razões, suas limitações e a forma com que temos que trabalhar o cliente;

2)      se você está com o cliente nas suas mãos, busque os produtos que ele necessita.

3)      se você está com um produto para vender, pense onde pode conseguir clientes que valorizem esse produto. Cuidado para não tentar vender curral para avestruz;

4)      seja diferente, aja diferente, faça diferente – e melhor que os outros;

5)      seja uma pessoa positiva e feliz. Ai, metade do caminho já estará conquistado;

Parece simples, mas cada vez mais vejo que as pessoas não fazem esses exercícios.

Segundo a Fecomercio-SP, venda de imóveis em São Paulo já dá sinais de retomada e deve atingir 3 mil unidades mensais vendidas.

SÃO PAULO – A alta no número de lançamentos e no volume de vendas de imóveis revela que o consumidor está disposto a voltar a se endividar no longo prazo com bens de maior valor, segundo aponta levantamento da Fecomercio-SP (Federação do Comércio do Estado de São Paulo), divulgado nesta terça-feira (29).
De acordo com o estudo, a venda de imóveis em São Paulo já dá sinais de retomada e deve passar de 2,3 mil para 3 mil unidades mensais vendidas no último trimestre de 2009. Além disso, o estoque de unidades prontas é de 12,5 mil unidades, o que, combinado com o ritmo esperado de vendas, deve estimular as empresas do setor para novos lançamentos no curto prazo.
“No final de 2009, as empresas já estarão preparadas para lançamentos mais ousados, voltando a padrões semelhantes a 2007 e 2008 (…) Esse comportamento deve ser gradualmente seguido por outras regiões”, avalia o economista da Federação, Fábio Pina.
Efeito cascata
Ainda conforme os dados da Fecomercio-SP, entre 2007 e 2008 foram lançados, em média, 35 mil imóveis por ano na cidade de São Paulo, contra uma média histórica inferior a 20 mil nos anos anteriores.
No início deste ano, devido à redução nas vendas, o estoque chegou a acumular mais de 21 mil unidades, ficando acima do desejado. Por conta disso, foi feito um ajuste, que levou à redução do estoque, que agora, por sua vez, deve aumentar com os sinais de crescimento das vendas e com os lançamentos de novas unidades.
Dessa forma, espera a Fecomercio-SP, a retomada do mercado imobiliário deve alavancar a economia, já que o setor de construção privada representa mais de 60% deste segmento do País e movimenta outros setores da economia. “O segmento movimenta toda uma cadeia produtiva (serviços de arquitetura, engenharia, materiais de construção, serviços de advocacia, móveis e decoração, entre outros) e é intensivo em mão-de-obra”, aposta Pina.

A indústria da construção – civil e pesada – parece passar ao largo da crise. Projeções da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), que reúne 62 entidades empresariais, indicam que o setor deverá crescer 3% em 2009 sobre 2008. O setor de habitação é um dos pilares desse crescimento e o aumento da oferta de crédito imobiliário é um dos impulsionadores dessa expansão, explica Paulo Safady Simão, presidente da CBIC. “Dois fundos criados nos anos 1960, o Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE) e o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS), salvaram o Brasil na hora da crise, com injeções de bilhões de reais”, afirma.

O crescimento do setor pelo mercado imobiliário se deu com maior força, segundo o empresário, a partir de 2004, com o novo marco regulatório para a indústria de construção – “algo fundamental para dar estabilidade e tranquilidade ao setor”, diz. E atingiu o auge em 2008, com o crédito imobiliário chegando ao patamar de R$ 30 bilhões, com recursos do SBPE, e R$ 10,49 bilhões, do FGTS. Para 2009, os níveis devem se manter nas mesmas faixas, R$ 30 bilhões do SBPE e R$ 15 bilhões do FGTS, indicam projeções do Banco Central, Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip) e Caixa Econômica Federal.

Esses números, contudo, ainda estão muito aquém dos valores exigidos para o país suprir o elevado déficit habitacional urbano, segundo a CBIC. O último número apurado pelo Pnad/IBGE e Fundação João Pinheiro, relativo a 2007, mostra um déficit total (urbano e rural) de 6,273 milhões de domicílios.

Um projeto que promete contribuir para reduzir esse déficit é o programa “Minha casa, minha vida”, avalia Simão. Só em Minas Gerais, nos primeiros oito meses deste ano, a Caixa Econômica Federal realizou financiamentos da ordem de R$ 3,1 bilhões, superando a meta estabelecida para todo o ano. É um programa de sucesso que gera efeitos positivos na construção civil, ressalta. “Cerca de 50 mil unidades habitacionais já foram contratadas no país”, informa.

A previsão do programa, lançado no início deste ano, é construir 1 milhão de moradias populares , num prazo de 15 anos.

Os investimentos previstos para a Copa do Mundo de 2014, de acordo com o presidente da CBIC, também indicam boas perspectivas de crescimento da indústria de construção. As estimativas são de que as aplicações em infraestrutura e estádios para a realização do evento ultrapassem R$ 85 bilhões.

Fonte: Valor Online