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Um novo ano começa e vemos muitas profecias sobre o mercado imobiliário. Talvez o fato de estamos crescendo e atraindo cada vez mais investimentos, faça com que uma série de pessoas muito bem intencionadas mas que, algumas vezes, pouco conhecem do mercado imobiliário, venham dar sua opinião sobre o mesmo.

Neste ponto, e antes de refletir um pouco mais profundamente sobre o futuro do mercado em 2012 (se é que alguém pode verdadeiramente fazê-lo), gostaria de abrir um parênteses: quais são as qualificações para atuar – e falar sobre o mercado imobiliário?

Ha pouco mais de 10 anos, quando comecei a atuar neste mercado, havia uma impressão que o mercado era formado de pessoas que “não deram certo” em outras áreas e como tábua de salvação, buscaram esse mercado.

Devo confessar que sempre tive dificuldade para aceitar isso pois acredito que quando escolhemos fazer algo, nos esforçamos em fazê-lo muito bem feito. Então, me parece inaceitável que alguém não tenha nenhuma opção melhor e resolva vir para um mercado tão dinâmico, agressivo e que remunera tão bem seus vendedores.

Se tínhamos, na época, esse ponto, hoje temos um contraponto que devemos estar atentos: parece que todos agora são especialistas em mercado imobiliário e sabem exatamente o que deve ser feito. Os consultores pipocam por todos os lados. Alguns, como o pessoal da Laguna & Bauler, com muita competência. Outros, infelizmente, querem apenas aproveitar o bom momento que o mercado vive.

Assim, talvez devamos colocar que para falar bem sobre o mercado imobiliário, além de estarmos extremamente antenados com este, entendendo suas reações perante todas as crises que querem nos envolver e suas peculiaridades nacionais, regionais e locais, devemos tentar não advogar em causa própria. O que talvez seja um dos maiores desafios.

Por fim, ninguém é perfeito o bastante para acertar tudo e saber tudo. Por tanto, para entender e falar do mercado imobiliário, é necessário uma grande dose de humildade e vontade de ouvir, discutir e aprender.

Nos últimos anos, atuei nos mercados de São Paulo, Rio de Janeiro e Piracicaba e vejo que os mercados são tão afetados pelo regionalismo que muitas “verdades absolutas” do mercado em São Paulo, por exemplo, quase nada servem para outras cidades. Por outro lado, o que se imaginava apenas como regras e verdades que valiam para grandes centros, passou a fazer parte de cidades em expansão e com mercados bem menos maduros. Tudo isso sem contar que  o que valia ha um ano atrás pode não valer mais hoje – deixando bons profissionais completamente perdidos.

Por favor, não entenda como uma caça a bruxas. Essa reflexão serve apenas para que coloquemos uma interrogação em tudo o que ouvirmos de previsão sobre o mercado e tentemos analisar se estas valem para onde atuamos e o momento que vivemos.

Eu, por exemplo, gosto muito da análise da Mariana Ferronato (http://www.marketingimob.com/2012/01/tendencias-para-o-marketing-imobiliario.html) e concordo com ela na maioria dos itens, pois apresentam as principais tendências relacionadas ao marketing imobiliário de forma clara e organizada.

Mas chegando a este ponto do texto, você deve se perguntar: afinal onde estão as previsões para o mercado imobiliário em 2012, que foram prometidas lá no topo do texto?”

Algumas coisas nos ajudam a definir como será 2012, mas quero me prender apenas a dica que está exatamente no termo que finaliza o título deste artigo: falso profeta.

Biblicamente, um falso profeta é aquele que queria tanto comunicar aos outros a verdade vinda do coração de Deus, que a inventava ou se deixava levar por influências não divinas. Isso, é óbvio, causava grande confusão e dor. Um verdadeiro profeta, no entanto, cumpria a vontade de Deus em sua vida e passava a ter autoridade para falar os desejos do coração do Pai, que se comunicava através deste.

Mas o que tudo isso tem haver com o mercado imobiliário?

Devo lhe dizer que estamos passando por um momento ímpar no mercado, que não vivemos ha décadas e que é muito mais importante do que passamos em 2010 e 2011. Este é um ano em que o mercado não vai mais caminhar sozinho, mas vai depender de cada um de nós.

A grande profecia está em nossas ações e não em nossas palavras! Acredito que será um ano muito produtivo para o mercado imobiliário, mas o que vamos fazer para que ele realmente o seja?

Será que vamos treinar mais nossos colaboradores e a nós mesmos? Ter consciência na formatação de produtos e preços? Vamos atender o cliente como se fosse a grande compra – ou venda da sua vida? Vamos buscar a nossa responsabilidade em cada negócio feito?

O quanto utilizaremos de nossa capacidade e criatividade em 2012? Como agiremos em relação as crises que podem nos assolar? O que faremos para que nossos clientes fiquem ainda mais satisfeitos? Como faremos tudo isso?

Se você começou a ler este texto procurando respostas, eu te deixo essas perguntas, sabendo termos um ano muito bom para nosso mercado, mas que será bom para todos nós se soubermos aproveita-lo e investir nele.

O futuro está em nossas mãos! FAÇA DE 2012 UM ANO MARAVILHOSO.

FAÇA A SUA PARTE!

Um ótimo 2012.

Ha algum tempo ouço Romeo Busarello, diretor da Tecnisa falar que lá eles tem um “vagabundo”.

A brincadeira se refere ao fato de que outros profissionais da empresa têm a impressão de que o gerente de mídias sociais da empresa, Beto Aloureiro, passa o dia numa boa, apenas navegando no Facebook, Orkut, Twitter e afins.  Fica “sem fazer nada de produtivo” o dia todo.

Talvez este exemplo mostre o quanto as empresas estão despreparadas para as redes sociais, mesmo que entendam a necessidade de estarem presentes e quererem utilizá-las para valorizar suas marcar – e não nos enganemos – vender mais. Mais do que propaganda, uma atuação consciente nas mídias sociais é uma resolução estratégica para as empresas.

Lembro-me de que, quando comecei com a internet, em 1995, a maioria das empresas queria “estar na rede”, mas não sabia nem como, nem o que colocar. Navegar pelos sites das empresas na época era encontrar fotos dos presidentes, catálogos online, bonequinhos animados dizendo que as áreas dos sites estavam em construção e coisas assim.

Foi preciso alguns anos e muito investimento – de tempo e dinheiro – para que as empresas começassem a entender que, mais do que estar na rede, é preciso interagir com quem visita o site. Este novo meio de comunicação impactou diversas áreas das empresas e fez com que a forma como nos comunicamos com os clientes fossem repensadas.

Em 2002/2003 quando comecei com a área de vendas online da Cyrela Incorporadora, ouvia muita coisa do tipo: “ninguém vai comprar imóveis pela internet”. Alguns meses depois vendemos a cobertura de um prédio de alto padrão nos Jardins, em São Paulo, em que o cliente, que morava nos EUA, veio apenas para assinar o contrato.

Hoje, é unanimidade que a grande mídia para o mercado imobiliário é a internet e, mais do que a forma de comunicação predileta dos clientes, é a mais barata para as empresas.

Voltando a falar de mídias sociais, na Frias Neto (imobiliária em que trabalho), fechamos no mês passado uma locação em que o primeiro contato foi pelo Twitter. Mérito da área de marketing da empresa e da corretora online Daniele, que identificaram a necessidade da cliente, fizeram a indicação dos imóveis pelo próprio Twitter e agendaram as visitas. Veja matéria no blog da Frias Neto: http://friasneto.wordpress.com/2011/03/01/frias-neto-usa-midias-sociais-para-atendimento-a-clientes/

O perfil da cliente? Geração Y!

Talvez você até me diga: “Mas é uma pequena fatia da população que pertence a esta geração e, muitas vezes, não tem potencial para compra de imóveis.” O mesmo que se pensava sobre quem acessava a internet há alguns anos e que – podemos notar – estava errado.

De qualquer forma, o impacto das redes sociais nas empresas parece ser irreversível e as que conseguirem transitar nas redes, sem ser invasivo, mas construindo sua marca e oferecendo serviços diferenciados,  estarão sempre um passo à frente do seus concorrentes.

Para finalizar o assunto do “vagabundo” da Tecnisa, veja abaixo um info gráfico interessante, publicado pela Social Cast sobre o dia-a-dia de um profissional especializado na gestão de mídias sociais.

Fonte: O Estado de São Paulo

O crédito imobiliário cresceu substancialmente neste ano e continuará se expandindo pelo menos até o primeiro trimestre de 2011, segundo o gerente de indicadores de mercado da Serasa Experian, Luiz Rabi. Falta saber se continuarão atuando, com a mesma força, as condições que têm favorecido os compradores de imóveis, como o aumento da renda real e do poder de compra dos salários.

O Produto Interno Bruto (PIB) da construção civil, segundo reportagem do jornal Valor, passou de R$ 90,2 bilhões, em 2005, para R$ 137 bilhões, em 2009, e está estimado em R$ 152 bilhões neste ano. Nas mesmas datas, o volume de financiamentos aumentou de R$ 8,9 bilhões para R$ 47,05 bilhões – e já atingiu R$ 47,69 bilhões até o início de setembro, segundo dados do Sinduscon e da Caixa Econômica Federal (CEF).

Como notou Rabi, “diferentemente de outras modalidades, como o cartão de crédito, o financiamento imobiliário trabalha com prazos muito longos, de até 30 anos, e juros relativamente baixos, de 12% ao ano, pontos que contribuem para estimular sua expansão futura”. Além disso, a inadimplência superior a 90 dias é de apenas 1,5%.

As projeções – grandiosas – da Fundação Getúlio Vargas e da consultoria Ernst & Young indicam que 37 milhões de moradias deverão ser construídas entre 2007 e 2030, uma média de 1,6 milhão por ano. Mais novas famílias demandarão casa própria. O número de famílias deverá crescer em razão do aumento da idade média da população – de 32,5 anos, em 2017, para 36 anos, em 2030. Até 2017 o setor será estimulado pelas famílias de baixa renda e, a seguir, pela classe média.

Não apenas as operações com lastro no FGTS, gerido pela CEF, cresceram, mas também os empréstimos com base nas cadernetas, chegando perto das 400 mil unidades nos últimos quatro trimestres, 30% mais do que as 300 mil de 2009. A poupança já financia cerca de 40 mil imóveis por mês. A CEF, que usa o FGTS e as cadernetas, financiou 5.340 imóveis por dia em setembro.

As perspectivas são promissoras, mas poderão ser afetadas pelo aumento da inflação e seus efeitos negativos sobre a renda e o poder aquisitivo dos trabalhadores. Depois da fartura de crédito deste ano, talvez seja necessário reduzir um pouco o ritmo, em 2011, o que favoreceria o reequilíbrio fiscal. Um pequeno ajuste na demanda parece mais recomendável do que induzir os mutuários à euforia e, depois, arriscar um aumento da inadimplência.

Fonte:

http://www.estadao.com.br/estadaodehoje/20101116/not_imp640511,0.php

Fonte: Folha.com

A venda de imóveis novos residenciais na cidade de São Paulo teve queda de 44,84% em setembro deste ano, frente o mesmo período de 2009. Foram comercializadas 2.785 unidades, ante resultado de 5.049. Os dados foram divulgados nesta quarta-feira pelo Secovi-SP.

No entanto, na comparação com o mês anterior, quando foram vendidos 1.638 imóveis, houve um aumento de 70%.

Em agosto, as vendas de imóveis novos também tinham recuado, com redução de 54,2%, no confronto com o mesmo mês no ano passado. Na comparação com julho, a diminuição nas vendas também foi expressiva (48,4%).

Na época, a entidade explicou que as dificuldades para viabilização de empreendimentos na cidade, o que inclui terrenos com valor alto e a legislação urbanística vigente, resultaram na fuga dos empreendedores para os outros 38 municípios da Grande São Paulo.

VENDAS SOBRE OFERTA

O indicador VSO (Vendas sobre Oferta) foi de 26,4% em setembro. O índice mede o desempenho de comercialização e é expresso pela relação entre o número de unidades vendidas e a oferta no mês (unidades remanescentes acrescidas dos lançamentos). Em agosto, tinha sido de 17,4 e em setembro de 2009 ficou em 30,8.

Apesar da retração no nono mês do ano frente ao desempenho do ano passado, a entidade aponta que as perspectivas para o mercado imobiliário na cidade de São Paulo são de crescimento em relação a 2009. O economista-chefe do Secovi-SP, Celso Petrucci, estima terminar o ano com 36 mil unidades vendidas, enquanto os lançamentos podem atingir de 33 mil a 35 mil unidades, conforme indicam prévias sobre lançamentos.

O total de imóveis vendidos em São Paulo entre janeiro e setembro deste ano é de 24.605 unidades, queda de 1,9% sobre igual período de 2009, quando se foram comercializados 25.087 imóveis.

Quanto à segmentação, os imóveis com dois dormitórios responderam pelo maior volume de vendas em setembro, 37,8% do total, seguidos por aqueles com quatro dormitórios, equivalentes a 32,6% das unidades.

REGIÃO METROPOLITANA

O Secovi informou ainda que, considerando a região metropolitana do Estado, composta por 39 municípios, as vendas de imóveis somaram 4.723 unidades em setembro, crescimento de de 23,5% sobre o mês anterior.

O número de lançamentos na região, conforme a Embraesp (Empresa Brasileira de Estudos do Patrimônio), totalizou 7.660 unidades no mês, com alta de 60,1% sobre agosto. O volume de 2.894 unidades residenciais lançadas em setembro na cidade de São Paulo representou 37,8% do total produzido.

“O mundo passa por grandes mudanças”. Esta frase pode servir para qualquer país, em qualquer época de sua história, afinal sempre há mudanças e elas sempre existirão. Pesquisando a história de civilizações como a hebraica, romana e grega, vemos que nos campos econômico, social e político todas viveram transformações e momentos de turbulência e abundância.

Se as mudanças são realidade, talvez o grande fator que diferem as mudanças atuais das de alguns séculos, décadas ou mesmo anos, é a velocidade em que acontecem. A sensação é que são rápidas, de grandes proporções e ininterruptas. Inevitavelmente temos problemas para acompanhá-las.

A cultura organizacional das empresas não poderia deixar de ser atingida por esse tsunami de forma constante e impactante, não deixando que administradores descansem sem ler e reler tendências e desdobramentos internos das mesmas, muitas vezes sem ter a menor idéia do que fazer.

A Internet, com a mudança na forma como a comunicação se propaga, foi um dos vetores dessa transformação, atingindo diversas áreas, mas principalmente a de vendas – entendida como o coração da empresa.

Até por conta de todas essas mudanças, diferente do que ocorria há alguns anos, hoje, o papel da força de vendas é muito mais amplo. Além de todo o conhecimento da cultura organizacional, dos produtos e das estratégias e planejamento de vendas, é responsável pela análise de possibilidades e troca informações diretamente com a área de marketing.

Essas trocas têm que ser cada vez mais constantes e com muita sinergia. É importante que a força de vendas dê feedback imediato e participe das estratégias de busca de novos mercados, posicionamento de produtos e marcas, gestão de carteiras, CRM e fidelização de clientes.

O gestor de vendas, antes visto como um cobrador de resultados, se torna cada vez mais um estrategista, preocupado não só como o resultado numérico das vendas e alcance das metas, mas com o crescimento sustentável de toda operação, acompanhamento de concorrentes, desenvolvimento da equipe e formação de novos líderes.

Muito além do objetivo principal – a venda – a Força de Vendas hoje é peça estratégica e um dos ativos mais importantes da empresa, pois a energia gasta na formação de uma equipe coesa, bem treinada, responsável, que tenha metas bem definidas, conheça bem a empresa e os produtos e que busque o crescimento constante é tamanha que nenhuma empresa consegue se dar ao luxo de perdê-la – ao mesmo tempo que esta tem que estar sempre em desenvolvimento.

Cada equipe é única, já que as experiências e formações das pessoas são diversas e esta só consegue realmente se tornar equipe quando conseguimos harmonizar tudo isso, focando os resultados e agindo dentro da cultura organizacional.

Talvez por sua característica orgânica, seja tão difícil replicar ou copiar equipes de vendas e formas de atuação.

Quanto a pergunta título deste texto, algumas equipes de vendas responderiam “5 limões”, outras que “depende do tipo do limão que o cliente prefere”, outras definiriam as quantidades por tamanho e tipo e as mais rápidas diriam “ não importa, tenho um pó de limão que basta misturar na água e ainda é mais fácil de transportar e guardar”.

Qual a resposta certa? Todas! Por isso as equipes são únicas, difíceis de copiar e de suma importância para as empresas.

Marco Marcelino (http://www.meadiciona.com/marcomarcelino)

 

A maior cidade do país está cada vez mais caótica. Apesar de ainda ser a cidade das oportunidades, o melhor lugar para se trabalhar e estudar (segundo diversas publicações), a cidade não suporta mais seu próprio crescimento.

O carro chefe do desenvolvimento dos últimos anos – o mercado imobiliário, começa a sentir esse problema, já que não temos mais terrenos “bons” para novos lançamentos. A alternativa tem sido comprar vários imóveis, derruba-los e “fazer” um terreno para nova incorporação.

Este cenário fortalece a busca de construtoras pelo interior do estado. No caso de Piracicaba, já vemos lançamentos da Rossi Residencial, Cyrela e Alphaville (loteamentos), além, é claro, das construtoras locais.

Quanto ao mercado de Piracicaba, nada mais justo, já que o aquecimento é grande. Em agosto deste ano, a Frias Neto vendeu mais de 100 apartamentos de um lançamento em apenas 2 horas e meia, no pré-lançamento, praticamente sem nenhum anúncio, apenas atendendo a clientes da própria imobiliária e da prospecção realizada. Performance próxima dos melhores lançamentos do Rio de Janeiro e São Paulo.

Outros lançamentos do semestre seguiram a mesma tendência, tendo grande porcentagem vendida ainda no trabalho inicial, antes dos anúncios de jornais.

Isso é o que todos (Incorporadores, imobiliária, investidores e clientes) precisam. A velocidade de vendas gera a certeza de que o planejamento e desenvolvimento do produto foram feitos com acertividade.

O que vemos é que sempre que há uma maior participação, desde a venda do terreno e formatação do produto, de uma imobiliária que realmente conhece o mercado, os resultados de venda são melhores.

Para saber mais sobre a situação da cidade de São Paulo, veja matéria da Folha: http://www1.folha.uol.com.br/mercado/825888-capital-perde-participacao-e-responde-por-metade-dos-lancamentos-de-imoveis-na-gsp.shtml

Para saber mais sobre lançamentos em Piracicaba, acesse:  http://www.friasneto.com.br

O homem é um animal insatisfeito. Isso é fato! Essa é uma grande vantagem e um dos problemas da nossa natureza.

Vantagem pois faz com que busquemos sempre evoluir, criar coisas novas, rever o que temos e acertar as arestas que não estão corretas. O problema está no fato de muitas vezes não valorizarmos o que já temos, colocando em primeiro lugar o que supostamente iremos ter algum dia.

E isso tem tudo haver com corretagem – principalmente quando falamos das tão comentadas e desejadas equipes on-line – para o bem e para o mal.

Vivemos um momento de transição dentro do mercado imobiliário – talvez em vários mercados – em busca de um novo modelo de comunicação e atendimento aos clientes. Esse momento não é novo, começou a pouco mais de dez anos, quando as primeiras equipes de corretor on-line surgiram nos grandes incorporadores.

Nesta época, em que as houses (empresas internas de vendas dos incorporadores) começaram a despontar, as empresas queriam um canal para atender diretamente os clientes, sem necessitar da imobiliária para este atendimento. Esta resolução surgiu não só por causa da necessidade de melhorar os lucros, mas também pelo fato das imobiliárias não estarem prontas para esse novo desafio que é o online.

O resultado foi melhor do que se esperava e vimos despontar equipes de corretores na Gafisa, Tecnisa e Cyrela (onde eu estava na época, criando a primeira equipe de corretores on-line da empresa). Nos anos seguintes, vimos o fortalecimento e desenho desta atividade dentro das áreas de vendas de vários incorporadores e, invariavelmente, dentro das imobiliárias – que aliás, não podiam ficar para trás.

Tenho implantado ou criado novas equipes on-line deste o início da década passada, em empresas como Cyrela, Frema Brasil Brokers, Patrimóvel Rio e Frias Neto (em Piracicaba – onde estou hoje) e em todas, os projetos foram bem-sucedidos, devido, principalmente, a alguns fatos:

1) o cliente quer decidir como, quando e por quem quer ser atendido;

2) ninguém tem tempo a perder para ficar rodando de carro e vendo plantões de vendas que parecem não ter fim;

3) os clientes preferem começar os relacionamentos com os corretores de uma forma menos formal e comprometida do que pessoalmente – principalmente por causa de corretores que “malham” clientes, sem nenhum discernimento;

4) a internet é uma realidade que alcança uma camada muito grande da sociedade e tem crescido cada vez mais, chegando com muita força a todas as classes sociais;

5) a tecnologia permite que façamos mais coisas, de forma mais assertiva e que possamos nos preparar para tornar o atendimento pessoal uma experiência enriquecedora e desafiante;

6) a quantidade e a qualidade de informações disponíveis na internet é exponencialmente maior do que em qualquer outro meio. Fotos, vídeos, textos, comentários, críticas, são facilmente encontradas e disseminadas;

7) podemos trabalhar a comunicação na internet de forma ampla e ao mesmo tempo tratarmos os prospects e clientes que reagem de forma individualizada;

8) quando se fala de internet, o cliente sempre quer mais do que pode encontrar em outros meios – e o corretor on-line normalmente tem ferramentas para isso;

9)  enquanto jornais, revistas, outdoors, folhetos e outras mídias off-line tiveram uma redução muito grande em seus resultados, a mídia on-line só cresce a cada dia;

10) com um pouco de domínio de tecnologia, podemos medir os resultados de retorno de investimento de mídia de uma forma que nenhum outro meio consegue;

11) toda iniciativa de criação de equipes on-line conta com um ponto muito forte de atração: o corretor.

Hoje tenho a certeza de que poucos clientes conseguem fazer um bom negócio imobiliário sem a ajuda de um profissional qualificado. É quase como se automedicar: todos acham que conseguem e que entendem, mas penam até verem os resultados que querem e, muitas vezes, recorrerem a um profissional depois sai bem mais caro do que se tivessem ido inicialmente.

O corretor on-line precisa dominar a tecnologia para atendimento e conquista dos clientes; entender de gestão de carteiras, para administrar suspects, prospects e clientes, que tendem a se acumular rapidamente; fazer uma ótima gestão de tempo para conseguir atender todos os clientes – tanto vendedores como compradores – pela internet, telefone e pessoalmente; saber se relacionar com os outros profissionais – afinal, ninguém cresce sozinho.

Além de tudo isso, é necessário estar inserido nas redes sociais e transitar naturalmente neste meio de comunicação. Twitter, Blogs, Facebook, Linkedin têm que ser ferramentas do dia-a-dia desses profissionais.

Acredito que a criação de equipes de vendas on-line faz parte da evolução das equipes de vendas de imóveis. Não que outros corretores sejam melhores ou piores do que estes, mas por que conseguimos resultados acima da média apenas quando focamos nossas energias de forma clara e organizada.

É importante entender que um corretor on-line acaba gastando ainda mais energia do que corretores que atuam em outras frentes, pela necessidade de agilidade, informações completas, atualizadas e fáceis de serem acessadas, além de todas as outras atividades e características inerentes à profissão.

Por outro lado, as equipes de vendas on-line ainda têm muito que evoluir, tanto em ferramentas como em conhecimento. Mas sinceramente, creio que estão caminhando a passos largos para esta evolução, ao ponto que a cultura on-line alcance todos os profissionais de vendas de imóveis – não com tanto foco quanto os corretores de equipes exclusivamente on-line, mas de forma a força-los a repensar muitas coisas.

Por fim, já que estamos sempre insatisfeitos com o que temos, devo dizer que  a maioria das empresas – grandes, médias ou pequenas – não está 100% preparada para ter um atendimento on-line focado em vendas pela falta de equipamentos, banda, políticas claras de gestão de clientes, insegurança gerada pelo “novo”, processos claros, falta de informação e de entendimento do papel da equipe de vendas, entre outros fatores.

Para superar esses desafios é necessário o comprometimento do corpo diretor e gestores da empresa, ousadia para buscar e formar profissionais de vendas que tenham disposição para o trabalho on-line, coragem para enfrentar as barreiras internas para implantação e perseverança para vencer os desafios e buscar resultados.

Com ética e respeito e muito empenho, podemos conseguir muito mais do que imaginamos!

Marco Marcelino (http://www.meadiciona.com/marcomarcelino)

Sempre considerei que a venda é um jogo de estratégia, onde temos que assumir uma posição e nos arriscar por ela.

Tanto uma venda mais emocional como uma venda técnica passam por esse crivo, já que temos, em algum momento, que identificar que a venda é emocional e valorizar esse tipo atitude do cliente. Ou temos que trabalhar as questões técnicas para que este possa se sentir mais atendido

De qualquer forma, algumas dicas são muito importantes:

1)      sempre tente entender o ponto de vista de quem está comprando: isso faz com que você comece a perceber a velocidade e a necessidade da compra, suas razões, suas limitações e a forma com que temos que trabalhar o cliente;

2)      se você está com o cliente nas suas mãos, busque os produtos que ele necessita.

3)      se você está com um produto para vender, pense onde pode conseguir clientes que valorizem esse produto. Cuidado para não tentar vender curral para avestruz;

4)      seja diferente, aja diferente, faça diferente – e melhor que os outros;

5)      seja uma pessoa positiva e feliz. Ai, metade do caminho já estará conquistado;

Parece simples, mas cada vez mais vejo que as pessoas não fazem esses exercícios.

As vendas de imóveis residenciais usados em São Paulo cresceram 18,4% de janeiro a julho deste ano, na comparação com o mesmo período do ano passado. É o que aponta levantamento da Lello, empresa paulista de administração imobiliária no Estado responsável por 1.200 condomínios residenciais e comerciais.

Os imóveis com valores entre R$ 150 mil e R$ 300 mil foram os mais procurados, representando 64,3% do total comercializado pela administradora nos sete primeiros meses do ano. As demais unidades com preço acima de R$ 300 mil responderam por 25,6% da vendas. Somente 10% das vendas foram de lotes no valor de até R$ 150 mil, comercializados pela empresa no Litoral Norte.

Os apartamentos respondem pela maioria dos negócios vendidos (61,7%), seguido pelas casas (25,2%) e terrenos (13,1%). A procura foi aquecida em todas as regiões do centro expandido de São Paulo, com destaque para Tatuapé, Mooca e Santana.

“Neste ano observamos que muitas pessoas compraram imóveis como opção de investimento, uma vez que houve queda na rentabilidade dos fundos de renda fixa, além da turbulência do mercado de capitais”, afirma Roseli Hernandes, gerente Locação e Vendas da Lello Imóveis.

Fonte: eBand – 22/09/2009

O setor imobiliário brasileiro foi um dos primeiros a cortar nesta crise. Foram cancelados R$ 2,1 bilhões em lançamento de imóveis entre meados de setembro e o fim de dezembro. Isso porque o crédito para construção de apartamentos e escritórios desapareceu no auge da crise. Mas o mercado começa a dar sinais de melhora.

Segundo pesquisa da Fator Corretora, com base nos balanços das empresas, os lançamentos cresceram 95% na passagem do primeiro para o segundo trimestre deste ano. Elas colocaram na praça R$ 3,8 bilhões em novos projetos.

O problema é que o mercado cresce a partir de uma base pequena. Isso fica claro quando avaliamos os resultados do primeiro semestre. Houve queda de 58% frente ao mesmo período de 2008.

O analista Eduardo Silveira, da Fator, prevê um futuro melhor no curto prazo. Ele explica que o novo ritmo de crescimento permite ao setor zerar seus estoques de imóveis em 12 meses. No primeiro trimestre, isso ocorreria em 18 meses. Os lançamentos tendem, portanto, a ser intensificados.

— O consumidor está mais confiante, o crédito retornou e o programa Minha Casa Minha Vida contribui para acelerar a retomada do setor nos últimos meses. Esses fatores também vão ajudar na melhora daqui para frente — afirma Silveira.

Caso esteja comprando seu primeiro imóvel, é extremamente aconselhável que você seja assistido por um corretor de imóveis. Ele é um profissional capacitado para saber se o imóvel em vista está ou não desembaraçado legalmente, além de assisti-lo durante e após a conclusão do negócio, quando a escritura será passada para o seu nome.

Além do auxílio profissional, outros cuidados são importantes. Depois de encontrar o imóvel dos seus sonhos, visite-o várias vezes. Pelo menos uma vez à noite e outra durante o dia, de preferência, acompanhado de sua família. Procure saber como é a insolação do imóvel, isso define se o imóvel é quente ou frio.

Veja se há marcas de água na parede dos muros externos da casa. Esse pode ser um indicativo de que há alagamento na rua. Ande a pé pelas ruas próximas para conhecer a vizinhança. Veja se há vizinhos indesejáveis tais como favelas, cortiços, pontos de prostituição ou até se há feiras livres. Estes são fatores de desvalorização do imóvel.

Procure saber se o preço pedido pelo proprietário está dentro do valor de mercado (seu corretor de imóveis pode ajudá-lo nesta tarefa). Desconfie de valores muito abaixo do mercado. Eles costumam esconder graves problemas. Não aceite preços acima dos de mercado, afinal, há outros bons negócios espalhados pela vizinhança.

Na hora da compra, não olhe somente para o valor do imóvel, olhe também para sua qualidade de vida. Se puder, opte por um imóvel próximo do seu trabalho. Às vezes um imóvel mais caro próximo do seu trabalho poder ser um melhor negócio que um barato longe, pois você não terá despesas de transporte, ou se tiver, serão menores.

Caso a compra seja para uma aplicação financeira, além dos cuidados acima, você deve também fazer cálculos. É aconselhável que você compre um imóvel que proporcione um rendimento igual ou maior que os proporcionados por outros ativos disponíveis no mercado. Tenha em mente que a poupança e a renda fixa rendem em média de 0,6% a 0,75% ao mês, portanto, o seu rendimento de aluguel, deve ser superior a estes valores, caso contrário, é melhor você deixar seu dinheiro aplicado em um ativo com maior liquidez.

Para se saber qual é o índice de retorno que sua compra tende a dar, divida o valor do aluguel pelo valor de compra do imóvel. Multiplique este valor por 100 e você terá o índice de retorno. Por exemplo, um imóvel de R$ 45.000,00 alugado por R$ 500,00. Temos 500/45.000 = 0,01111, então 0,01111 x 100 = 1,11. Índice maior que as principais aplicações de mercado, por isso, é um bom negócio.

Não compre o primeiro imóvel que o agradar. Conheça outros imóveis. Analise as várias alternativas. Pese os prós e os contras de cada um deles. Consulte o seu corretor e também a sua família. Só depois de estar seguro de estar fazendo o melhor negócio, tome a decisão final.

A análise fria de todas as alternativas é a garantia de bons negócios, seja ele a compra de um imóvel, de um carro ou de qualquer outro bem de menor valor. Evite fechar negócios durante o período de empolgação. Pense da seguinte forma: se tiver que ser seu, será, não importa quanto tempo demore.

Boa sorte e bons negócios.

Emerson Castello Branco Simenes – CBS Consultoria Finaceira

Fonte: Administradores.com.br – 08/09/2009

Nesta quinta-feira (10), o Centro Cultural São Paulo (região central) promove a Primavera dos Livros, oportunidade anual para comprar obras literárias com descontos de 10% a 40%, dentre mais de 7.000 títulos. O evento tem entrada gratuita e vai até o domingo (13), aberto das 10h às 22h.

Esta 14ª edição da feira, cujo tema é “As diferentes formas de ler o mundo”, reunirá 56 expositores. Entre eles, estarão as editoras Cosac Naify, Panda Books, Perseu Abramo, Brinque-Book, Editora 34 e Estação das Letras e Cores. Empresas como a Editora Livro Falante traz títulos da literatura brasileira e internacional em audiolivros. Já a Editora Peirópolis promove sua recente iniciativa de publicar livros na íntegra na internet.

O endereço é Av. Vergueiro, 1000 – Liberdade, São Paulo

Se o setor da construção civil foi uma das principais vítimas da crise, agora está entre os mais otimistas. Cerca de 33% de seus executivos já acreditam que 2009 vai registrar um crescimento do PIB de até 2%.
 
A conclusão é de levantamento realizado pela Fama Investimentos, empresa de administração de recursos de terceiros. Foram consultados profissionais de cem companhias líderes em seus segmentos, em abril e maio.
 
Para Bruno Piacentini, sócio da Fama, o resultado mostrou uma esperança dos executivos com relação às medidas do governo para salvar o setor.
 
Os mais pessimistas são os executivos de agronegócios, com 17% esperando uma queda superior a 2% do PIB em 2009. Nos serviços, cerca de 18% aguardam alta superior a 2%.
 
“As empresas que dependem do mercado interno aparecem mais otimistas. Já os setores de commodities e de agronegócios estavam mais preocupados.”
 
No cenário geral, dois terços dos altos executivos do país têm expectativa de melhoria no ambiente de negócios para os próximos seis meses.

Fonte:Folha de São Paulo

Fonte:Folha Online
 
A recente trajetória de queda da taxa básica de juros (Selic) e a expectativa que mude definitivamente, nos próximos anos, o nível no qual os juros brasileiros oscilam estão reacendendo o interesse pelo investimento em imóveis, tido nos últimos anos como a aplicação mais conservadora.
Antes da criação do Plano Real, em 1994, a inflação galopante explicava por que a classe média buscava proteger a maior parte das suas economias adquirindo casas, apartamentos e terrenos.
Com a estabilização da moeda, outros tipos de aplicação ganharam força, mas o investimento em imóveis para alugar nunca deixou de fazer parte da cultura nacional. Com retorno que varia de 0,5% a 1% do valor do bem por mês, segundo estimativas do setor, volta a parecer atraente na comparação com as demais categorias.
Os fundos DI renderam 0,87% no período de 30 dias até 2 de junho, de acordo com a Anbid (Associação Nacional dos Bancos de Investimento), enquanto os de renda fixa deram 1,08%. O ganho da poupança foi de 0,545% no mês passado.
Apesar desses números, muitos especialistas não consideram investir em imóveis uma boa ideia.
“Tem pouca liquidez –ou seja, é difícil e demorado se desfazer do ativo– e o proprietário fica muito ao sabor do movimento de oferta e demanda”, diz Haroldo Vale Mota, professor da Fundação Dom Cabral.
“Um empreendimento de qualidade em local promissor até oferece boa rentabilidade. No entanto, logo surgem outros prédios ao redor e o retorno cai drasticamente. Fora os gastos com a contratação de imobiliárias para ajudar na administração, os riscos que um inquilino desonesto oferece e as perdas sofridas nos tempos em que o imóvel está desalugado. É uma ilusão achar que essa é uma alternativa segura.”
Novas possibilidades
Para quem resolveu diversificar a carteira de investimentos comprando imóveis, o mercado apresenta produtos mais sofisticados que têm como objetivo diminuir as desvantagens da modalidade.
Um deles é o fundo de investimento imobiliário. Ainda pouco conhecido, esse tipo de fundo emprega os recursos dos cotistas na aquisição de empreendimentos residenciais ou comerciais, como shopping centers, que serão alugados. A vantagem é ter acesso a imóveis somente disponíveis a grandes investidores e tentar obter, dessa maneira, lucros maiores.
Mesmo sozinhas, as pessoas físicas podem buscar os imóveis comerciais. Nesse caso, procurando prédios menores, começa-se com capital de R$ 200 mil a R$ 300 mil. “Tendo empresas como inquilinos e um bom contrato, o risco diminui bastante”, afirma Guilherme Rossi, presidente da incorporadora GR Properties.
Do seu catálogo fazem parte galpões industriais e uma nova espécie de minicentro comercial aberto que reúnem estabelecimentos de conveniência e serviços em bairros residenciais de São Paulo.
Também há novidades no segmento de veraneio. Comuns nos EUA e na Europa, os condo-hotéis estão chegando ao Brasil. Por tal modelo, o investidor adquire uma casa ou apartamento em zona turística, tem direito de usufruir dele por um período determinado de dias durante o ano e, no restante do tempo, o imóvel é administrado como dependência de hotel por uma companhia do ramo.
O grupo português Pestana deve entregar neste mês, em Salvador, um empreendimento do gênero, com 98 apartamentos que custam entre R$ 250 mil e R$ 1,2 milhão. “Trata-se de uma maneira de investir em imóvel e turismo ao mesmo tempo”, comenta Patricia Judice de Araújo Esteves, diretora da imobiliária Judice & Araújo, que negocia unidades do edifício no Rio de Janeiro. “O proprietário recebe 50% da receita líquida de hospedagem do hotel distribuída de acordo com a área do apartamento, sendo que nos primeiros cinco anos o realizador garante um mínimo de 6% ao ano.”
Já os mais ousados e capitalizados podem seguir o exemplo do engenheiro Patrick Matthias, 40. Há três anos, depois de reformar o seu próprio apartamento, ele recebeu uma proposta sedutora pelo imóvel e acabou vendendo-o. Surgiu daí a ideia de um negócio.
Matthias fez da aquisição, remodelação e revenda de imóveis residenciais para a classe alta a sua principal ocupação. Negociando um a cada três meses, o engenheiro comanda pessoalmente a equipe de pedreiros que realiza as melhorias nas residências. “Meu prazer é colocar a mão na massa”, diz.

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