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A maior cidade do país está cada vez mais caótica. Apesar de ainda ser a cidade das oportunidades, o melhor lugar para se trabalhar e estudar (segundo diversas publicações), a cidade não suporta mais seu próprio crescimento.

O carro chefe do desenvolvimento dos últimos anos – o mercado imobiliário, começa a sentir esse problema, já que não temos mais terrenos “bons” para novos lançamentos. A alternativa tem sido comprar vários imóveis, derruba-los e “fazer” um terreno para nova incorporação.

Este cenário fortalece a busca de construtoras pelo interior do estado. No caso de Piracicaba, já vemos lançamentos da Rossi Residencial, Cyrela e Alphaville (loteamentos), além, é claro, das construtoras locais.

Quanto ao mercado de Piracicaba, nada mais justo, já que o aquecimento é grande. Em agosto deste ano, a Frias Neto vendeu mais de 100 apartamentos de um lançamento em apenas 2 horas e meia, no pré-lançamento, praticamente sem nenhum anúncio, apenas atendendo a clientes da própria imobiliária e da prospecção realizada. Performance próxima dos melhores lançamentos do Rio de Janeiro e São Paulo.

Outros lançamentos do semestre seguiram a mesma tendência, tendo grande porcentagem vendida ainda no trabalho inicial, antes dos anúncios de jornais.

Isso é o que todos (Incorporadores, imobiliária, investidores e clientes) precisam. A velocidade de vendas gera a certeza de que o planejamento e desenvolvimento do produto foram feitos com acertividade.

O que vemos é que sempre que há uma maior participação, desde a venda do terreno e formatação do produto, de uma imobiliária que realmente conhece o mercado, os resultados de venda são melhores.

Para saber mais sobre a situação da cidade de São Paulo, veja matéria da Folha: http://www1.folha.uol.com.br/mercado/825888-capital-perde-participacao-e-responde-por-metade-dos-lancamentos-de-imoveis-na-gsp.shtml

Para saber mais sobre lançamentos em Piracicaba, acesse:  http://www.friasneto.com.br

Muito se tem falado sobre  o necessidade de estarmos nas redes sociais, mas pouca é a apuração deste impacto nas vendas das empresas. Na notícia abaixo, começamos a ter alguns parâmetros, apesar da quantidade de entrevistados não ser tão grande.

Fonte: Exame.com

São Paulo – Pesquisa do Ibope realizada com 8.561 internautas de onze regiões metropolitanas do país revelou que as redes sociais, como Twitter e Facebook, influenciam na decisão de compra de 25% dos internautas.

Esses números sobem quando o assunto é o Rio de Janeiro, onde as redes influenciam 33% dos brasileiros que usam a web.

Os dados apontam ainda que 83% dos entrevistados compartilham conteúdo nas redes; 44% avaliam, comentam e participam; 10% editam, moderam e influenciam e 96% leem, ouvem e assistem.

Fonte: http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/twitter-e-facebook-influenciam-na-decisao-de-compra-de-25-dos-internautas

Muitas vezes vemos uma grande lacuna entre as áreas de marketing e vendas. Uns pensando que são os donos da razão e outros que são eles que realmente produzem.  A briga é grande e quem perde são as empresas onde ela ocorre.

O que ocorre é um “efeito Tostines”: o marketing não tem a disposição necessária para auxiliar a área vendas pois esta o critica muito, enquanto a área de vendas critica o marketing por não ver o compromisso deste com o resultado final.

Estou compartilhando este texto, usado como material de estudo do curso de Gestão da Força de Vendas da FGVonline, que serve para reflexão.

Marketing versus Vendas – que a justiça seja feita

Marketing e Vendas foram sempre contraditórios dentro das organizações. Se houvesse uma queda de vendas, o Marketing era responsável desse feito, porém, se houvesse um aumento significativo na receita da empresa os vendedores e superiores de vendas que eram os beneficiados.

Diga-se de passagem, Marketing e Vendas não são adversários dentro da organização, muito pelo contrario, Vendas é o complemento do Marketing e Marketing é o que gera Venda.

Uma organização sem visão de Marketing é o mesmo que “querer vender gelo na Antártida”, não há coesão. Uma empresa que não se preocupe com o mercado em que está atuando certamente será ultrapassa pela sua concorrência e desta forma, não há vendedor competente suficiente para agregar valor a uma empresa que não se preocupa no campo de atuação que está inserido.

Princípios de Marketing, Vendas e Gestão de Pessoas são o básico que deveria estar inserido em todos os colaboradores das organizações, não basta manter os pilares do “Vender”, “Produzir”, “Entregar” e “Receber”, mas sim buscar o alicerce para esses pilares e outros necessários e emergentes, que é o sustentáculo desse processo “Gestão em Pessoas”, base fundamental para a conquista da perpetuação das organizações. De forma que com essa visão as organizações economizariam milhares de reais, os resultados seriam muito mais satisfatórios e a organização dariam passos diários ao caminho do Sucesso.

Fonte

MORENO, Renan. Marketing versus Vendas – que a justiça seja feita. Disponível em: http://marketingbr.blogspot.com/2006/07/marketing-versus-vendas-que-justia.html
Acesso em: 23 jun. 2008. Novo acesso em: 04/11/2010

O homem é um animal insatisfeito. Isso é fato! Essa é uma grande vantagem e um dos problemas da nossa natureza.

Vantagem pois faz com que busquemos sempre evoluir, criar coisas novas, rever o que temos e acertar as arestas que não estão corretas. O problema está no fato de muitas vezes não valorizarmos o que já temos, colocando em primeiro lugar o que supostamente iremos ter algum dia.

E isso tem tudo haver com corretagem – principalmente quando falamos das tão comentadas e desejadas equipes on-line – para o bem e para o mal.

Vivemos um momento de transição dentro do mercado imobiliário – talvez em vários mercados – em busca de um novo modelo de comunicação e atendimento aos clientes. Esse momento não é novo, começou a pouco mais de dez anos, quando as primeiras equipes de corretor on-line surgiram nos grandes incorporadores.

Nesta época, em que as houses (empresas internas de vendas dos incorporadores) começaram a despontar, as empresas queriam um canal para atender diretamente os clientes, sem necessitar da imobiliária para este atendimento. Esta resolução surgiu não só por causa da necessidade de melhorar os lucros, mas também pelo fato das imobiliárias não estarem prontas para esse novo desafio que é o online.

O resultado foi melhor do que se esperava e vimos despontar equipes de corretores na Gafisa, Tecnisa e Cyrela (onde eu estava na época, criando a primeira equipe de corretores on-line da empresa). Nos anos seguintes, vimos o fortalecimento e desenho desta atividade dentro das áreas de vendas de vários incorporadores e, invariavelmente, dentro das imobiliárias – que aliás, não podiam ficar para trás.

Tenho implantado ou criado novas equipes on-line deste o início da década passada, em empresas como Cyrela, Frema Brasil Brokers, Patrimóvel Rio e Frias Neto (em Piracicaba – onde estou hoje) e em todas, os projetos foram bem-sucedidos, devido, principalmente, a alguns fatos:

1) o cliente quer decidir como, quando e por quem quer ser atendido;

2) ninguém tem tempo a perder para ficar rodando de carro e vendo plantões de vendas que parecem não ter fim;

3) os clientes preferem começar os relacionamentos com os corretores de uma forma menos formal e comprometida do que pessoalmente – principalmente por causa de corretores que “malham” clientes, sem nenhum discernimento;

4) a internet é uma realidade que alcança uma camada muito grande da sociedade e tem crescido cada vez mais, chegando com muita força a todas as classes sociais;

5) a tecnologia permite que façamos mais coisas, de forma mais assertiva e que possamos nos preparar para tornar o atendimento pessoal uma experiência enriquecedora e desafiante;

6) a quantidade e a qualidade de informações disponíveis na internet é exponencialmente maior do que em qualquer outro meio. Fotos, vídeos, textos, comentários, críticas, são facilmente encontradas e disseminadas;

7) podemos trabalhar a comunicação na internet de forma ampla e ao mesmo tempo tratarmos os prospects e clientes que reagem de forma individualizada;

8) quando se fala de internet, o cliente sempre quer mais do que pode encontrar em outros meios – e o corretor on-line normalmente tem ferramentas para isso;

9)  enquanto jornais, revistas, outdoors, folhetos e outras mídias off-line tiveram uma redução muito grande em seus resultados, a mídia on-line só cresce a cada dia;

10) com um pouco de domínio de tecnologia, podemos medir os resultados de retorno de investimento de mídia de uma forma que nenhum outro meio consegue;

11) toda iniciativa de criação de equipes on-line conta com um ponto muito forte de atração: o corretor.

Hoje tenho a certeza de que poucos clientes conseguem fazer um bom negócio imobiliário sem a ajuda de um profissional qualificado. É quase como se automedicar: todos acham que conseguem e que entendem, mas penam até verem os resultados que querem e, muitas vezes, recorrerem a um profissional depois sai bem mais caro do que se tivessem ido inicialmente.

O corretor on-line precisa dominar a tecnologia para atendimento e conquista dos clientes; entender de gestão de carteiras, para administrar suspects, prospects e clientes, que tendem a se acumular rapidamente; fazer uma ótima gestão de tempo para conseguir atender todos os clientes – tanto vendedores como compradores – pela internet, telefone e pessoalmente; saber se relacionar com os outros profissionais – afinal, ninguém cresce sozinho.

Além de tudo isso, é necessário estar inserido nas redes sociais e transitar naturalmente neste meio de comunicação. Twitter, Blogs, Facebook, Linkedin têm que ser ferramentas do dia-a-dia desses profissionais.

Acredito que a criação de equipes de vendas on-line faz parte da evolução das equipes de vendas de imóveis. Não que outros corretores sejam melhores ou piores do que estes, mas por que conseguimos resultados acima da média apenas quando focamos nossas energias de forma clara e organizada.

É importante entender que um corretor on-line acaba gastando ainda mais energia do que corretores que atuam em outras frentes, pela necessidade de agilidade, informações completas, atualizadas e fáceis de serem acessadas, além de todas as outras atividades e características inerentes à profissão.

Por outro lado, as equipes de vendas on-line ainda têm muito que evoluir, tanto em ferramentas como em conhecimento. Mas sinceramente, creio que estão caminhando a passos largos para esta evolução, ao ponto que a cultura on-line alcance todos os profissionais de vendas de imóveis – não com tanto foco quanto os corretores de equipes exclusivamente on-line, mas de forma a força-los a repensar muitas coisas.

Por fim, já que estamos sempre insatisfeitos com o que temos, devo dizer que  a maioria das empresas – grandes, médias ou pequenas – não está 100% preparada para ter um atendimento on-line focado em vendas pela falta de equipamentos, banda, políticas claras de gestão de clientes, insegurança gerada pelo “novo”, processos claros, falta de informação e de entendimento do papel da equipe de vendas, entre outros fatores.

Para superar esses desafios é necessário o comprometimento do corpo diretor e gestores da empresa, ousadia para buscar e formar profissionais de vendas que tenham disposição para o trabalho on-line, coragem para enfrentar as barreiras internas para implantação e perseverança para vencer os desafios e buscar resultados.

Com ética e respeito e muito empenho, podemos conseguir muito mais do que imaginamos!

Marco Marcelino (http://www.meadiciona.com/marcomarcelino)

Muito se fala sobre inovação, colaboração e a necessidade de estarmos atentos às mudanças. Em um mundo louco e ágil como o nosso, será que isso é realmente possível?

Talvez um modo de analisarmos a necessidade de colaboração é imaginarmos o quanto podemos fazer sozinhos. Quanto você consegue assimilar de tudo o que vê? Quantos clientes você consegue atender com total atenção e disponibilidade? Quanto dos produtos que vende você consegue ter total conhecimento? Você consegue estar em dois lugares ao mesmo tempo?

Parece até brincadeira, mas muitos profissionais pensam – ou agem como super-heróis e acabam tendo uma performance abaixo do que poderiam ter. Ficam isolados, olhando para seu próprio umbigo e imaginando que o mundo conspira contra eles.

Infelizmente, a colaboração na área de vendas é um tabu – que precisa ser quebrado. Falando especificamente do mercado imobiliário, em que os ganhos individuais são altos, parece que a dificuldade é maior ainda. Vemos muitas equipes em que a competição beira o canibalismo, o que acaba criando profissionais extremamente individualistas e equipes sem sinergia.

Enquanto algumas áreas, como a de tecnologia, pesquisa, desenvolvimento e conhecimento quebraram paradigmas e se abriram para o mundo, aproveitando principalmente as ferramentas de colaboração on-line, outras, salvo raras exceções, teimam em querer continuar atuando como a 20 anos atrás.

“Mas isso é entregar o ouro para o bandido” – alguns dizem. Mas será que, aprimorando as estratégias em conjunto, não teremos como diferencial a execução e desenvolvimento destas estratégias? Não seria muito mais produtivo?

Quando foi a última reunião de vendas que você participou em que todos falaram o que pensavam, deram opiniões e idéias sem pensar no proveito próprio e repartiram estratégias que ajudaram o grupo como um todo?

Felizmente já participei de algumas reuniões desse tipo e posso dizer: quando um mais um é mais do que apenas dois, o comprometimento cresce e os clientes se multiplicam. Empresas, colaboradores e gestores ganham e o lucro cresce.

Duvida? Basta ter coragem de provar!

Marco Marcelino

A MSI planeja lançar um netbook touchscreen com a nova geração da plataforma Pine Trail Atom da Intel. De acordo com a MSI, o novo chipset Atom está planejado para ser oficialmente lançado na CES.

No entanto, a Intel ainda não bateu o martelo sobre o lançamento do Pine Trail, apenas mantendo que irá enviar os produtos aos clientes até o final do ano. A MSI espera ser a primeira a trazer netbooks Pine Trail ao mercado, incluindo o U150 de 10″ com Windows 7.

De qualquer modo, quanto antes ganharmos um novo Atom, melhor (tenha em mente que a próxima geração da popularíssima plataforma vai mesclar a CPU e o GPU no mesmo chip). De acordo com Andy Tung, da MSI, o Pine Trail está resultando em performance gráfica melhorada e ao menos 20% de melhoria no consumo de energia.

Ainda este mês a MSI vai lançar o Wind U210, de 12″, que, assim como o recente Gateway LT3100, usa a plataforma Yukon da AMD em vez da Atom. A MSI vai oferecê-lo em dois pacotes diferentes, incluindo um com Windows XP, 1GB de RAM e 160GB de disco rígido por US$ 379 e outro com Vista Premium por US$ 429.

Para aqueles, como eu, que esperam a melhora de performance dos Netbooks para ter o seu, talvez seja melhor esperar os novos lançamentos. Aqueles que não aguentarem, poderão buscar ótimas opções no mercado, a um preço bacana.

Para terem uma idéia, comparei o valor dos netbooks divulgados na revista Info do mês passado e vi que já podem ser encontrados até com 20% de desconto (o X11o da LG, que na revista está divulgado a R$ 1.599,00 já é encontrado a R$ 1.299,00). Quem não correr, não vende antes da chegada dos novos modelos.

Por falar em novos modelos, estive na Rua Santa Ifigênia na semana passada e conheci o novo netbook da Acer Aspire One 751 com tela de 11,2 e 2 GB de RAM. É simplesmente lindo. Pena que erraram no processador, colocando o mais fraquinho da família Atom.

Veja o vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=OMJxbXGSB5U

Para quem quer rodam o Windows 7, mesmo que para as operações básicas, parece ser bem lento.

O setor imobiliário brasileiro foi um dos primeiros a cortar nesta crise. Foram cancelados R$ 2,1 bilhões em lançamento de imóveis entre meados de setembro e o fim de dezembro. Isso porque o crédito para construção de apartamentos e escritórios desapareceu no auge da crise. Mas o mercado começa a dar sinais de melhora.

Segundo pesquisa da Fator Corretora, com base nos balanços das empresas, os lançamentos cresceram 95% na passagem do primeiro para o segundo trimestre deste ano. Elas colocaram na praça R$ 3,8 bilhões em novos projetos.

O problema é que o mercado cresce a partir de uma base pequena. Isso fica claro quando avaliamos os resultados do primeiro semestre. Houve queda de 58% frente ao mesmo período de 2008.

O analista Eduardo Silveira, da Fator, prevê um futuro melhor no curto prazo. Ele explica que o novo ritmo de crescimento permite ao setor zerar seus estoques de imóveis em 12 meses. No primeiro trimestre, isso ocorreria em 18 meses. Os lançamentos tendem, portanto, a ser intensificados.

— O consumidor está mais confiante, o crédito retornou e o programa Minha Casa Minha Vida contribui para acelerar a retomada do setor nos últimos meses. Esses fatores também vão ajudar na melhora daqui para frente — afirma Silveira.