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O homem é um animal insatisfeito. Isso é fato! Essa é uma grande vantagem e um dos problemas da nossa natureza.

Vantagem pois faz com que busquemos sempre evoluir, criar coisas novas, rever o que temos e acertar as arestas que não estão corretas. O problema está no fato de muitas vezes não valorizarmos o que já temos, colocando em primeiro lugar o que supostamente iremos ter algum dia.

E isso tem tudo haver com corretagem – principalmente quando falamos das tão comentadas e desejadas equipes on-line – para o bem e para o mal.

Vivemos um momento de transição dentro do mercado imobiliário – talvez em vários mercados – em busca de um novo modelo de comunicação e atendimento aos clientes. Esse momento não é novo, começou a pouco mais de dez anos, quando as primeiras equipes de corretor on-line surgiram nos grandes incorporadores.

Nesta época, em que as houses (empresas internas de vendas dos incorporadores) começaram a despontar, as empresas queriam um canal para atender diretamente os clientes, sem necessitar da imobiliária para este atendimento. Esta resolução surgiu não só por causa da necessidade de melhorar os lucros, mas também pelo fato das imobiliárias não estarem prontas para esse novo desafio que é o online.

O resultado foi melhor do que se esperava e vimos despontar equipes de corretores na Gafisa, Tecnisa e Cyrela (onde eu estava na época, criando a primeira equipe de corretores on-line da empresa). Nos anos seguintes, vimos o fortalecimento e desenho desta atividade dentro das áreas de vendas de vários incorporadores e, invariavelmente, dentro das imobiliárias – que aliás, não podiam ficar para trás.

Tenho implantado ou criado novas equipes on-line deste o início da década passada, em empresas como Cyrela, Frema Brasil Brokers, Patrimóvel Rio e Frias Neto (em Piracicaba – onde estou hoje) e em todas, os projetos foram bem-sucedidos, devido, principalmente, a alguns fatos:

1) o cliente quer decidir como, quando e por quem quer ser atendido;

2) ninguém tem tempo a perder para ficar rodando de carro e vendo plantões de vendas que parecem não ter fim;

3) os clientes preferem começar os relacionamentos com os corretores de uma forma menos formal e comprometida do que pessoalmente – principalmente por causa de corretores que “malham” clientes, sem nenhum discernimento;

4) a internet é uma realidade que alcança uma camada muito grande da sociedade e tem crescido cada vez mais, chegando com muita força a todas as classes sociais;

5) a tecnologia permite que façamos mais coisas, de forma mais assertiva e que possamos nos preparar para tornar o atendimento pessoal uma experiência enriquecedora e desafiante;

6) a quantidade e a qualidade de informações disponíveis na internet é exponencialmente maior do que em qualquer outro meio. Fotos, vídeos, textos, comentários, críticas, são facilmente encontradas e disseminadas;

7) podemos trabalhar a comunicação na internet de forma ampla e ao mesmo tempo tratarmos os prospects e clientes que reagem de forma individualizada;

8) quando se fala de internet, o cliente sempre quer mais do que pode encontrar em outros meios – e o corretor on-line normalmente tem ferramentas para isso;

9)  enquanto jornais, revistas, outdoors, folhetos e outras mídias off-line tiveram uma redução muito grande em seus resultados, a mídia on-line só cresce a cada dia;

10) com um pouco de domínio de tecnologia, podemos medir os resultados de retorno de investimento de mídia de uma forma que nenhum outro meio consegue;

11) toda iniciativa de criação de equipes on-line conta com um ponto muito forte de atração: o corretor.

Hoje tenho a certeza de que poucos clientes conseguem fazer um bom negócio imobiliário sem a ajuda de um profissional qualificado. É quase como se automedicar: todos acham que conseguem e que entendem, mas penam até verem os resultados que querem e, muitas vezes, recorrerem a um profissional depois sai bem mais caro do que se tivessem ido inicialmente.

O corretor on-line precisa dominar a tecnologia para atendimento e conquista dos clientes; entender de gestão de carteiras, para administrar suspects, prospects e clientes, que tendem a se acumular rapidamente; fazer uma ótima gestão de tempo para conseguir atender todos os clientes – tanto vendedores como compradores – pela internet, telefone e pessoalmente; saber se relacionar com os outros profissionais – afinal, ninguém cresce sozinho.

Além de tudo isso, é necessário estar inserido nas redes sociais e transitar naturalmente neste meio de comunicação. Twitter, Blogs, Facebook, Linkedin têm que ser ferramentas do dia-a-dia desses profissionais.

Acredito que a criação de equipes de vendas on-line faz parte da evolução das equipes de vendas de imóveis. Não que outros corretores sejam melhores ou piores do que estes, mas por que conseguimos resultados acima da média apenas quando focamos nossas energias de forma clara e organizada.

É importante entender que um corretor on-line acaba gastando ainda mais energia do que corretores que atuam em outras frentes, pela necessidade de agilidade, informações completas, atualizadas e fáceis de serem acessadas, além de todas as outras atividades e características inerentes à profissão.

Por outro lado, as equipes de vendas on-line ainda têm muito que evoluir, tanto em ferramentas como em conhecimento. Mas sinceramente, creio que estão caminhando a passos largos para esta evolução, ao ponto que a cultura on-line alcance todos os profissionais de vendas de imóveis – não com tanto foco quanto os corretores de equipes exclusivamente on-line, mas de forma a força-los a repensar muitas coisas.

Por fim, já que estamos sempre insatisfeitos com o que temos, devo dizer que  a maioria das empresas – grandes, médias ou pequenas – não está 100% preparada para ter um atendimento on-line focado em vendas pela falta de equipamentos, banda, políticas claras de gestão de clientes, insegurança gerada pelo “novo”, processos claros, falta de informação e de entendimento do papel da equipe de vendas, entre outros fatores.

Para superar esses desafios é necessário o comprometimento do corpo diretor e gestores da empresa, ousadia para buscar e formar profissionais de vendas que tenham disposição para o trabalho on-line, coragem para enfrentar as barreiras internas para implantação e perseverança para vencer os desafios e buscar resultados.

Com ética e respeito e muito empenho, podemos conseguir muito mais do que imaginamos!

Marco Marcelino (http://www.meadiciona.com/marcomarcelino)

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Muito se fala sobre inovação, colaboração e a necessidade de estarmos atentos às mudanças. Em um mundo louco e ágil como o nosso, será que isso é realmente possível?

Talvez um modo de analisarmos a necessidade de colaboração é imaginarmos o quanto podemos fazer sozinhos. Quanto você consegue assimilar de tudo o que vê? Quantos clientes você consegue atender com total atenção e disponibilidade? Quanto dos produtos que vende você consegue ter total conhecimento? Você consegue estar em dois lugares ao mesmo tempo?

Parece até brincadeira, mas muitos profissionais pensam – ou agem como super-heróis e acabam tendo uma performance abaixo do que poderiam ter. Ficam isolados, olhando para seu próprio umbigo e imaginando que o mundo conspira contra eles.

Infelizmente, a colaboração na área de vendas é um tabu – que precisa ser quebrado. Falando especificamente do mercado imobiliário, em que os ganhos individuais são altos, parece que a dificuldade é maior ainda. Vemos muitas equipes em que a competição beira o canibalismo, o que acaba criando profissionais extremamente individualistas e equipes sem sinergia.

Enquanto algumas áreas, como a de tecnologia, pesquisa, desenvolvimento e conhecimento quebraram paradigmas e se abriram para o mundo, aproveitando principalmente as ferramentas de colaboração on-line, outras, salvo raras exceções, teimam em querer continuar atuando como a 20 anos atrás.

“Mas isso é entregar o ouro para o bandido” – alguns dizem. Mas será que, aprimorando as estratégias em conjunto, não teremos como diferencial a execução e desenvolvimento destas estratégias? Não seria muito mais produtivo?

Quando foi a última reunião de vendas que você participou em que todos falaram o que pensavam, deram opiniões e idéias sem pensar no proveito próprio e repartiram estratégias que ajudaram o grupo como um todo?

Felizmente já participei de algumas reuniões desse tipo e posso dizer: quando um mais um é mais do que apenas dois, o comprometimento cresce e os clientes se multiplicam. Empresas, colaboradores e gestores ganham e o lucro cresce.

Duvida? Basta ter coragem de provar!

Marco Marcelino

SÃO PAULO – Algumas companhias da cadeia da construção civil tiveram bons resultados no primeiro trimestre deste ano, como a Klabin Segall, com lucro líquido de R$ 40,840 milhões, alta de 381% sobre os ganhos de igual período de 2008. A receita líquida foi R$ 220,916 milhões, alta de 88%.

Já a Rossi Residencial, que aumentou a sua participação no segmento econômico, de imóveis até R$ 130 mil, e mantém a meta de lançar ao menos 50% dos empreendimentos no segmento popular este ano, registrou lucro líquido de R$ 28,595 milhões no primeiro trimestre de 2009, 80,2% mais que igual período de 2008.

A Brasil Brokers registrou crescimento de 23% no período, graças ao crescimento do volume de vendas e a implantação do plano de redução de despesas, que registrou economia de R$ 48,8 milhões por ano. O lucro líquido ajustado foi de R$ 6,4 milhões, revertendo o resultado negativo do 4º trimestre de 2008. As vendas contratadas no primeiro trimestre de 2009 atingiram R$ 2,1 bilhões, crescimento de 23% com relação ao volume de vendas do 4º trimestre de 2008. Essas vendas corresponderam a um total de 11.104 unidades – 18% mais.

Quedas

Apesar do cenário menos preocupante para essas empresas, outras não foram tão felizes. A construtora e incorporadora Gafisa registrou queda de 7,8% no lucro líquido do primeiro trimestre deste ano, na comparação do período, para R$ 36,7 milhões. Nos três primeiros meses de 2009, a receita líquida da companhia cresceu 59%, na mesma base de comparação, para R$ 541,9 milhões e o Ebitda aumentou 69%, para R$ 108,3 milhões. A expansão dos gastos impactou no resultado e veio também da consolidação da construtora Tenda, que deve apresentar resultados favoráveis este ano, e de mais investimentos de marketing da Gafisa. Com queda de 65,4% no lucro líquido, a incorporadora Brascan Residential Properties encerrou o 1º tri com R$ 15,237 milhões.

Fonte: DCI

Fonte:Valor Econômico
 
Fernando Travaglini, de São Paulo
  
Passado o pior momento da crise internacional, os bancos colocam novamente o pé no acelerador e começam a flexibilizar as condições de crédito para tentar para trazer de volta o consumidor, que continua retraído. As instituições financeiras apostam em ampliação dos prazos e queda das taxas de juros, como forma de aumentar o acesso dos clientes aos empréstimos.
 
Ontem o Bradesco anunciou o alongamento do crédito à habitação para 30 anos, acompanhado de queda dos juros. A intenção é ampliar a participação no segmento de famílias que ganham entre três e dez salários mínimos, dentro do Sistema Financeiro da Habitação (SFH).
 
“O país vive uma situação econômica que vai voltando ao normal, com previsibilidade econômica sem sobressaltos. É hora de ser mais agressivo e atender os consumidores dessa faixa renda”, disse Norberto Barbedo, vice-presidente do Bradesco.
 
O Banco do Brasil também divulgou corte das taxas de nove linhas e o aumento em R$ 13 bilhões nos limites de crédito de um terço de sua clientela pessoa física. A expectativa é de que entre R$ 2,5 bilhões a R$ 3 bilhões sejam escoados para o consumo ainda em 2009, ajudando a amenizar os efeitos da crise.
 
Outras instituições já haviam lançado campanhas com novas condições para os empréstimos das pessoas físicas. Na semana passada, Itaú Unibanco e Santander voltaram a ofertar financiamento de veículos em 72 meses, linha que havia sido encurtada para 60 meses desde o agravamento dos problemas na economia internacional, em meados de setembro.
 
Todas as mudanças são baseadas em uma visão menos pessimista das condições econômicas e a constatação de que a inadimplência, se ainda não melhorou, pelo menos começou a desacelerar. Ainda assim, o cenário exigi certa cautela, ressaltou Felix Cardamone, diretor-executivo da Aymoré, financeira do Santander.
 
O que ainda não mudou é o nível de exigência dos bancos, que continua elevado. Esse aperto nos critérios de concessão, que começou antes mesmo de a crise se agravar, é visto pelas instituições como o responsável pela melhora na qualidade do crédito das safras mais recentes. Os empréstimos concedidos em 2007 são apontados como os responsáveis pelos altos índices de atrasos das carteiras registrados desde o início do ano, especialmente para a compra de automóveis. É dessa época a proliferação das concessões sem entrada e com prazos de até 99 meses.
 
Com mais cautela, as instituições tentam agora ampliar sua participação nas classes de renda mais baixa. De acordo com o executivo do Bradesco, os juros para a compra de imóveis novos e usados de até R$ 120 mil, foi reduzido de 10% para 8,9% ao ano – equivalente a uma taxa mensal de 0,7% ao mês – mais a variação da TR. “É a menor taxa do mercado para imóveis nesta faixa”, disse Barbedo.
 
Segundo ele, com o programa do governo federal, Minha Casa, Minha Vida, as empresas do setor tendem a concentrar os lançamento na faixa de renda de três a dez salário mínimos. “Achamos que esse é o momento adequado de conquistar grande parcela dessa população”.
 
Esse segmento, de acordo com Barbedo, responde por cerca de 30% da carteira imobiliária para pessoas físicas do Bradesco, cujo saldo estava em R$ 2,23 bilhões em março deste ano. A intenção é atingir, já no início do próximo ano, 45% da carteira de mutuário final. “A expansão dessa faixa de renda vai ser muito maior do que qualquer outra”, completou.
 
Além da queda dos juros, a ampliação dos prazos máximos para 30 anos será determinante para avançar nesse nicho. Nas novas condições, um imóvel de R$ 85 mil, por exemplo, terá prestação ao redor de R$ 720 mensais, suficiente para que uma família com renda de R$ 2,3 mil, perto de cinco salários mínimos, financie a compra da unidade. Vale lembra que o prazo de 30 anos já era adotado, entre outros, por Santander e Caixa Econômica Federal, além de outras instituições, com a BM Sua Casa.

SÃO PAULO – O Banco Nossa Caixa reduziu de 11% para 8,90% ao ano a taxa mínima pós-fixada para financiamento de aquisição e construção de imóveis residenciais enquadrados nas condições do Sistema Financeiro da Habitação (SFH), em que o valor máximo da unidade é de R$ 500 mil.

A instituição explica que a taxa máxima nessas operações, por sua vez, caiu de 11,50% para 10% ao ano, uma queda de 1,50 ponto porcentual. Os juros ficaram menores também nos financiamentos enquadrados na taxa de mercado (para imóvel acima de R$ 500 mil e reformas) – no plano com reajuste, baixaram de 12,50% para 12% ao ano (menos 0,50 ponto porcentual) e no plano prefixado, caíram de 16% para 15,08%. As taxas de juros são definidas conforme o valor do imóvel.

Com o ajuste, a Nossa Caixa posiciona suas taxas de crédito imobiliário entre as menores do mercado, igualando-as aos juros praticados pelo Banco do Brasil, seu controlador. “A expectativa da Nossa Caixa é crescer em 25% a concessão de crédito imobiliário para pessoas físicas em 2009, atingindo volume de operações de R$ 450 milhões, ante R$ 358 milhões no ano passado”, afirma Gueitiro Matsuo Genso, diretor de Produtos da Nossa Caixa.

A Nossa Caixa ampliou ainda o prazo de pagamento no plano prefixado de 15 para 20 anos e baixou de R$ 25 para R$ 22 a tarifa mensal de administração para todos os novos contratos de empréstimo habitacional.
O interessado em financiar um imóvel pode optar pelo plano com reajuste (taxa pós-fixada) ou pelo pagamento com taxa prefixada. No primeiro caso, as parcelas e o saldo devedor sofrem correção pela TR, já no segundo, as prestações são fixas e o saldo devedor não é corrigido. (Redação – InvestNews)

SÃO PAULO, 28 de maio de 2009 – Apesar de a crise ter estacionado no Brasil em meados de setembro do ano passado, os reflexos para o mercado de escritórios não foram tão grandes. De acordo com dados do relatório trimestral da Colliers, divulgados com exclusividade à Gazeta Mercantil, a oferta de lajes classificadas como A e A+ – mais conhecida como triple A -, nos primeiros três meses do ano, ficou no mesmo patamar do mesmo período de 2008.

Em comparação ao último trimestre de 2008, houve um acréscimo de 7% do estoque nos três primeiros meses de 2009, que correspondem a mais de 92 mil metros quadrados de novos escritórios em São Paulo. Já comparado ao primeiro trimestre de 2008, o crescimento do mercado foi da ordem de 13%, o que significa um acréscimo de mais 157 mil metros quadrados disponíveis.

A vacância atingiu neste trimestre a casa dos 6%, contra 4,6% no fechamento do quarto trimestre do ano passado. “Esse número se deve à crise, à pouca oferta no fim de 2008 e às eventuais devoluções”, afirma André Strumpf, diretor de área de escritórios da Colliers. “Estamos ainda encontrando um equilíbrio. Até agosto, a demanda era enorme, mas houve uma interrupção deste ciclo. Este ano é o da cautela”, conclui.
A companhia prevê que até dezembro a vacância deve atingir a casa dos 11%. “Não é um número ruim, um mercado saudável tem o índice de 10% a 12%”, afirma Strumpf. A vacância deve aumentar, principalmente, por causa da cautela que os investidores tem tido em alugar escritórios. “As companhias têm feito projeções mais cautelosas. Além disso, com o aumento das fusões e aquisições, tem sido entregues diversas áreas antes ocupadas. Consequentemente, as empresas estão em busca de lajes cada vez maiores”, diz o executivo.

Para este ano, espera-se a entrega de 214 mil metros quadrados de novas áreas de escritórios, mas 32% deste estoque já possui locatários. Isso pode impactar os valores do aluguel do metro quadrado, que devem cair, “mas nada mais do que 8%, em média”. “As mudanças dos preços vão ser pontuais, e não valem para todos os empreendimentos, principalmente para aqueles localizados em áreas com pouca oferta, como a Avenida Faria Lima”, completa Strumpf.
De acordo com o diretor da Colliers, a projeção de entrega de escritórios, em 2010, é de 160 mil metros quadrados, sendo que a média anual histórica é de 200 mil metros quadrados. Já em 2011, devem ser entregues 330 mil metros quadrados, contra 550 mil metros quadrados, em 2012, quando chegam ao mercado grandes empreendimentos.

“Aos poucos, o capital externo está voltando para o País. Mas agora os investidores estão procurando imóveis performados, ou seja, que estão alugados e estão dando retornos imediatos. Antes, qualquer lançamento era o suficiente”, diz Strump. Ele acrescenta que até 2008 o prazo de entrega dos imóveis era de 24 meses, mas agora as companhias aumentaram para 36 meses. “Isso foi feito em função dos financiamentos, que continuam difícieis.”

Regiões
A capital paulista possui 1,2 milhão de metros quadrados de escritórios de alto padrão, número significativo dentre o universo de 5 milhões de metros quadrados de lajes em São Paulo. O bairro da Barra Funda, por exemplo, tem quatro edifícios A ou A+ e o estoque da região é de mais de 74 mil metros quadrados. A taxa de vacância é de 2,5% e o valor médio de locação é de R$ 57 por metro quadrado. A Berrini, por sua vez, tem sete prédios, um estoque de 81 mil metros quadrados, taxa de vacância de 12,1%. A absorção é de 2.468 metros quadrados e o valor médio de locação é de R$ 67.
A Avenida Paulista e a Chácara Santo Antônio têm, cada uma, oito empreendimentos A ou A+. A diferença é que a vacância da avenida é de 14%, enquanto do bairro é de 0,7%. A Avenida Faria Lima, por sua vez, tem 12 edifícios, um estoque de 219 mil metros quadrados, 6,5% de vacância e o valor médio é de R$ 125 por metro quadrado. Mas a região mais representativa é a Marginal Pinheiros, com 17 edifícios, 209 mil metros quadrados de estoque e vacância de 7,2%. (Natália Flach – Gazeta Mercantil)